麦肯锡精英的谈判策略商务人不可不知的交涉技巧

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第1章有效协商的5大基础 3

掌握对手最渴求的目标 3

以逻辑方式思考 16

准备好B计划自保 29

期望也要符合实际 43

沉默不是金 57

第2章实践！ 8种协商技术——对抗恶意攻击战术 73

以最后通牒逼迫对方决策之战术 73

分饰好人恶人以施出心理战之扰乱战术 86

以含糊要求进行之心理战术 99

兼具收集情报之效的逆向拍卖战术 113

达成协议后之追讨附赠品战术 127

以预算底限为由要求对方妥协之战术 139

运用既成事实强迫对方让步之战术 151

以电话进行奇袭之战术 163

第3章为了进一步让协商进行得更加顺利 181

优秀的谈判人员必须具备什么样的能力？ 181

明确勾勒出对方在意重点的SCQA分析 184

谈判人员个人的面子问题 187

形成融洽关系是达成协议的润滑剂 191

过去投注的成本，就让它过去 194

附录实践协商谈判之艺术！ 199

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