- 作 者：高歌主编
- 出 版 社：长沙：中南大学出版社
- 出版年份：2011
- ISBN：7548703341
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第一篇 谈判基础知识 3
第一章 国际商务谈判概述 3
本章导读 3
学习目标 3
导入案例 3
第一节 国际商务谈判的内涵和特征 4
第二节 国际商务谈判的原则与类型 7
第二章 国际商务谈判的成员和组织 14
本章导读 14
学习目标 14
导入案例 14
第一节 国际商务谈判成员的构成 14
第二节 国际商务谈判成员的素质 17
第三节 国际商务谈判成员配备与分工 20
第三章 国际商务谈判的基本理论与心理要素 24
本章导读 24
学习目标 24
导入案例 24
第一节 国际商务谈判的基本理论 24
第二节 心理、情感、态度在国际商务谈判中的应用 30
第四章 国际商务谈判的准备阶段 42
本章导读 42
学习目标 42
导入案例 42
第一节 谈判社会环境因素的分析 43
第二节 国际商务谈判的信息收集 47
第三节 国际商务谈判的方案制定 54
第四节 国际经济合作项目谈判的PRAM模式 60
第五节 模拟谈判 63
第五章 国际商务谈判的礼仪 67
本章导读 67
学习目标 67
导入案例 67
第一节 国际商务谈判礼仪的概述 67
第二节 国际商务谈判迎送的礼仪 70
第三节 国际商务谈判活动的礼仪 73
第六章 世界主要地区商业习惯与谈判风格 86
本章导读 86
学习目标 86
导入案例 86
第一节 性格和谈判风格概述 86
第二节 亚洲地区的商业习惯与谈判风格 88
第三节 欧洲地区的商业习惯与谈判风格 93
第四节 美洲地区的商业习惯与谈判风格 96
第五节 其他地区的商业习惯与谈判风格 99
第二篇 谈判技巧知识 105
第七章 国际商务谈判的洽商阶段 105
本章导读 105
学习目标 105
导入案例 105
第一节 国际商务谈判中己方意愿的表达 106
第二节 国际商务谈判中客户意愿的分析 108
第三节 国际商务谈判中双方意愿差异的确定 109
第四节 国际商务谈判中说服客户的方法 112
第八章 国际商务谈判的策略 116
本章导读 116
学习目标 116
导入案例 116
第一节 商务谈判策略概述 117
第二节 开局阶段的策略 121
第三节 摸底阶段的策略 125
第四节 报价阶段的策略 127
第五节 磋商阶段的策略 131
第六节 签约阶段的策略 145
第七节 谈判策略的综合运用 146
第九章 国际商务谈判的技巧 159
本章导读 159
学习目标 159
导入案例 159
第一节 国际商务谈判“倾听”的技巧 160
第二节 国际商务谈判“细看”的技巧 162
第三节 国际商务谈判“力说”的技巧 165
第四节 国际商务谈判“巧问”的技巧 170
第五节 国际商务谈判“妙答”的技巧 175
第十章 国际商务谈判的签约阶段 179
本章导读 179
学习目标 179
导入案例 179
第一节 国际商务谈判签约的形式和内容 179
第二节 把握好国际商务谈判签约的合同 182
参考文献 188