- 作 者：张月莉，齐永智，刘江鹏编著
- 出 版 社：成都：西南财经大学出版社
- 出版年份：2009
- ISBN：9787811385557
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第一章 推销概述 1
学习目标 2
第一节 推销的含义和作用 2
第二节 推销的三要素 8
第三节 推销的过程和原则 12
第四节 推销学的发展概况与研究对象 15
本章小结 17
思考练习 17
案例分析 18
第二章 推销基本理论 20
学习目标 21
第一节 推销模式理论 21
第二节 推销方格理论 29
本章小结 36
思考练习 36
案例分析 36
第三章 购买者行为分析 39
学习目标 40
第一节 消费者购买行为分析 40
第二节 组织购买行为分析 51
本章小结 59
思考练习 59
案例分析 59
第四章 推销人员的职责、素质与技能 61
学习目标 62
第一节 推销人员的职责 62
第二节 推销人员的素质 66
第三节 推销人员的能力和技能 72
本章小结 78
思考练习 78
案例分析 79
第五章 推销礼仪 81
学习目标 82
第一节 推销人员的个人礼仪 82
第二节 推销人员的日常交际礼仪 93
本章小结 102
思考练习 102
案例分析 102
第六章 推销准备 105
学习目标 106
第一节 分析推销环境 106
第二节 熟悉推销产品 112
第三节 了解顾客 117
第四节 制订推销计划 123
本章小结 127
思考练习 127
案例分析 127
第七章 推销接近 131
学习目标 132
第一节 寻找与识别顾客 132
第二节 约见顾客 140
第三节 接近顾客 151
本章小结 155
思考练习 155
案例分析 155
第八章 推销洽谈 158
学习目标 159
第一节 推销洽谈概述 159
第二节 推销洽谈的步骤和方法 164
第三节 推销洽谈的策略和技巧 171
本章小结 179
思考练习 180
案例分析 180
第九章 顾客异议处理 184
学习目标 185
第一节 顾客异议分析 185
第二节 顾客异议处理的时间、策略及方法 195
本章小结 204
思考练习 204
案例分析 204
第十章 推销成交与全面客户服务 207
学习目标 208
第一节 推销成交的条件及信号 208
第二节 推销成交的方法 213
第三节 推销成交后的注意事项与货款回收 218
第四节 全面客户服务 223
本章小结 230
思考练习 230
案例分析 230
第十一章 推销管理 233
学习目标 234
第一节 推销战略 234
第二节 推销组织管理 239
第三节 推销人员的管理 243
第四节 推销控制 252
第五节 顾客管理 257
本章小结 259
思考练习 260
案例分析 260
参考文献 263