- 作 者：（美）迈克尔·R.卡雷尔等著
- 出 版 社：上海：格致出版社
- 出版年份：2010
- ISBN：9787543217010
- 标注页数：233 页
- PDF页数：243 页
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第1章 谈判概述 1
谈判五要素 3
多边谈判 18
疑团和真相 19
第2章 谈判过程：四阶段 25
阶段1：准备 27
阶段2：开场 31
阶段3：正式谈判 37
阶段4：结束 41
第3章 分配谈判 47
典型的分配谈判情形 49
初始报价 51
包围式议价 53
准则的作用 55
反提议 61
最终谈成的价格 66
第4章 综合谈判 73
综合谈判VS分配谈判 74
分类方法 77
基于利益的谈判 86
第5章 通过力量和说服获得影响力 94
从你的BATNA中获得影响力 96
掌握力量来源 98
通过说服获得力量 101
用于说服沟通的工具 107
通过程序说服 112
通过说服策略获得力量 113
第6章 战略 121
关键战略因素 122
战略1：加大让步（关心“数目”） 127
战略2：基于协作原则谈判 128
战略3：同时提出多个等价方案 132
战略4：经济矩阵 134
战略5：三维谈判 137
第7章 僵局及非诉讼争议解决方式 143
僵局 146
ADR：概述 147
调停 148
仲裁 154
ADR混合模式 159
ADR的未来 159
第8章 谈判中的道德、公平和信任 165
道德 166
公平 170
信任 177
第9章 文化和性别对谈判的影响 188
了解文化差异 190
谈判中敏感的文化问题 200
谈判中的性别问题 208
第10章 结束谈判 217
合同样本 219
结束阶段 221
越过僵局 222
建立关系 230