- 作 者：龚荒编著
- 出 版 社：北京交通大学出版社；清华大学出版社
- 出版年份：2010
- ISBN：9787811239089
- 标注页数：309 页
- PDF页数：317 页
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第1章 商务谈判概述 1
1.1 商务谈判的概念 2
1.2 商务谈判的原则与方法 9
1.3 商务谈判的类型 17
1.4 商务谈判的过程 22
关键术语 31
复习思考题 31
案例与训练 32
第2章 商务谈判组织与管理 37
2.1 商务谈判人员的素质要求 37
2.2 商务谈判班子的构成 40
2.3 商务谈判人员的选拔 44
2.4 商务谈判的管理 46
关键术语 51
复习思考题 51
案例与训练 51
第3章 商务谈判策略 55
3.1 开局阶段的谈判策略 55
3.2 报价阶段的谈判策略 58
3.3 磋商阶段的谈判策略 65
3.4 谈判僵局处理的策略 73
3.5 结束阶段的谈判策略 76
关键术语 79
复习思考题 79
案例与训练 80
第4章 商务谈判思维与沟通 87
4.1 商务谈判的思维方法 87
4.2 商务谈判的沟通技巧 92
关键术语 99
复习思考题 99
案例与训练 99
第5章 国际商务谈判 103
5.1 国际商务谈判概述 104
5.2 美洲商人的谈判风格 110
5.3 欧洲商人的谈判风格 114
5.4 亚洲商人的谈判风格 119
关键术语 124
复习思考题 124
案例与训练 124
第6章 商务谈判礼仪 128
6.1 礼仪的含义及作用 128
6.2 商务礼仪 130
关键术语 140
复习思考题 140
案例与训练 141
第7章 推销与推销人员 144
7.1 推销的内涵和特征 144
7.2 推销人员的职责 147
7.3 推销人员的素质与能力 148
关键术语 157
复习思考题 157
案例与训练 158
第8章 推销心理与推销模式 161
8.1 顾客购买心理 161
8.2 推销方格理论 167
8.3 推销模式 175
关键术语 179
复习思考题 179
案例与训练 180
第9章 顾客开发 182
9.1 寻找准顾客 182
9.2 顾客资格鉴定 190
关键术语 193
复习思考题 194
案例与训练 194
第10章 推销接近与洽谈 196
10.1 约见准顾客 197
10.2 接近准顾客 204
10.3 推销洽谈 209
关键术语 214
复习思考题 214
案例与训练 215
第11章 顾客异议处理与成交 220
11.1 顾客异议的产生 221
11.2 处理顾客异议的时机与方法 228
11.3 成交的策略与方法 237
11.4 成交后跟踪 247
关键术语 251
复习思考题 251
案例与训练 251
第12章 推销管理 254
12.1 推销人员的选拔与培训 255
12.2 推销人员的考核与激励 259
12.3 推销组织与控制 265
12.4 客户关系管理 268
关键术语 275
复习思考题 275
案例与训练 275
附录A 谈判能力测试 278
附录B 推销能力测试 291
附录C 《商务谈判与推销技巧》试卷一 296
附录D 《商务谈判与推销技巧》试卷二 302
参考文献 308