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- 作 者：张伟奇著
- 出 版 社：北京：企业管理出版社
- 出版年份：2010
- ISBN：9787802553941
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第一章 学卖先学买 1
购买的五大条件 2
购买的心路历程 28
第二章 建立信任关系 33
不信任的“动机”危机 34
情感账户＋互惠 40
专业 44
第三章 需求沟通 55
不明确型客户 60
半明确型客户 75
完全明确型客户 84
第四章 价值塑造 89
价值拉动人去买 90
价值塑造四要素 94
第五章 问题解决与缔结 105
问题的源头 107
解决问题的步骤 110
问题的三种类型 124
缔结问题的关键 130
第六章 销售风险的预测与规避 135
销售人员不懂营销 136
一开始就见决策者 139
以为对方在货比三家 145
不考虑多方受益 148
不进行问题的推演 157
“变脸”太快 160
第七章 转身看销售 163
销售就是尽力让人接受 164
销售的能力决定了你的生活品质 168
三心二意一焦点 170