- 作 者：曹恒山编著
- 出 版 社：北京市：北京大学出版社
- 出版年份：2010
- ISBN：9787301168950
- 标注页数：193 页
- PDF页数：201 页
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第一章 怎样通过电话顺利约到客户 2
1.略施小计，绕过前台接线员 2
2.连环发问为没时间的客户创造时间 6
3.捕捉需求外的需求，让客户把你当成自己人 11
4.化解客户隐藏的拒绝把传真变成见面 14
5.不让客户在电话里说出“太贵了”三个字 17
6.电话约访客户常犯错误一：问不该问的问题 21
7.电话约访客户常犯错误二：不知道客户要什么，就告诉他你能做什么 24
8.拜访前，妙用电话让客户说话算数 26
第二章 怎样一开始就让客户对你产生兴趣 32
1.抓住客户的逆反心理用负面问题开场 32
2.用小道具开场激发客户的好奇心 36
3.让客户看到你的价值，主动给你名片 41
4.善用提问摸透客户的真实想法 46
5.用你的专业智慧将小业务变成大生意 50
6.巧设圈套，锁定拍板人 54
7.欲擒故纵，让客户期待下一次见面 58
8.在客户防备心理最弱的时候问出最关键的三个问题 62
第三章 怎样让客户对你的产品一见钟情 68
1.会议式营销让客户从旁观者变成参与者 68
2.让客户的“樱桃树”为你的产品加分 72
3.开发客户想象力让他爱上你的产品 78
4.利用客户逃避痛苦的心理增加购买动力 81
5.用一张表格让客户说服自己 85
6.巧用参照物，让客户感觉真便宜 90
7.小图片的大作用，让照片替你说话 94
8.找准时机正确报价不让客户和你对着干 98
第四章 怎样消除客户对产品的异议 106
1.先赞同后发问让客户说出他的“难言之隐” 106
2.消除抵触心理，把客户的“不需要”变成“很需要” 110
3.用产品的差异点跑赢对手 114
4.三个绝招让客户感觉物超所值 118
5.这样说客户不觉得你的产品贵 123
6.妙用演技把自己变成讨价还价高手 127
7.刨根问底让客户没有反悔余地 133
8.投其所好，应对沉默型客户 138
9.“门把销售法”让生意起死回生 142
第五章 怎样巧妙促成最终的交易 150
1.抓住成交信息获得成交主动权 150
2.“无利润销售法”帮你打开市场局面 154
3.故意犯错，抓住客户的“小尾巴” 158
4.分解成本策略，给客户足够大的震撼 161
5.自暴其短获得客户的信任 164
6.“不建议成交法”把客户变成死党 167
7.对客户说“不”，让客户乖乖听你的话 172
8.合同也能当做成交的工具 177
9.让客户成为你的兼职推销员 182
尾声 191
致谢 192