- 作 者：李海琼主编
- 出 版 社：杭州：浙江大学出版社
- 出版年份：2004
- ISBN：730803836X
- 标注页数：249 页
- PDF页数：258 页
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第一章 推销概述 1
1.1 推销的定义、特点和功能 2
1.2 推销观念 8
1.3 推销的基本原则 13
1.4 推销程序 15
1.5 市场营销与现代推销 15
第二章 推销要素 21
2.1 推销人员 22
2.2 推销对象 38
2.3 推销品 42
2.4 推销模式 44
第三章 推销信息与推销环境 50
3.1 推销信息 51
3.2 推销环境 62
第四章 客户开发与管理 69
4.1 寻找顾客 70
4.2 目标顾客资格认定 81
4.3 客户管理 89
第五章 推销接近 98
5.1 接近顾客准备 99
5.2 约见顾客 106
5.3 接近顾客 113
第六章 推销洽谈 120
6.1 推销洽谈概述 121
6.2 推销洽谈的步骤 131
6.3 推销洽谈的方法 145
6.4 推销洽谈的策略 150
第七章 顾客异议处理 156
7.1 顾客异议概述 157
7.2 处理顾客异议的原则 166
7.3 顾客异议处理的方法 170
7.4 顾客异议处理的策略 176
第八章 成交 188
8.1 成交综述 189
8.2 成交的方法 197
8.3 客户跟踪 205
第九章 推销管理 211
9.1 推销人员的组织与管理 212
9.2 推销效益分析 220
第十章 保险推销和房地产推销 226
10.1 保险推销 227
10.2 房地产推销 242
参考文献 248