- 作 者：张吉国主编
- 出 版 社：济南：山东人民出版社
- 出版年份：2010
- ISBN：9787209048798
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总序 1
前言 1
第一章 国际商务谈判概述 1
第一节 国际商务谈判的概念和特点 1
第二节 国际商务谈判的类型 5
第三节 国际商务谈判的基本原则 10
第四节 国际商务谈判的程序 12
第五节 国际商务谈判的影响因素 17
第二章 国际商务谈判准备 25
第一节 谈判的背景调查 25
第二节 谈判人员的组织 29
第三节 谈判资料的准备 35
第四节 谈判目标的确定 41
第五节 谈判的时空选择 43
第六节 谈判方案的制订 46
第七节 谈判模拟 48
第三章 国际商务谈判过程 52
第一节 开局阶段 52
第二节 报价阶段 58
第三节 磋商阶段 64
第四节 终结与缔约阶段 70
第四章 国际商务谈判合同签订与履行 78
第一节 合同的签订 78
第二节 合同的格式 81
第三节 合同的履行 87
第四节 合同的违约处理 90
第五章 国际商务谈判心理 94
第一节 谈判的需要和动机 94
第二节 谈判人员的心理特征 99
第三节 谈判人员的心理素质 104
第四节 物理环境设置对谈判人员心理的影响 105
第五节 谈判中的印象处理 108
第六节 推测对方心理 112
第七节 谈判的心理策略 115
第六章 国际商务谈判策略 122
第一节 概述 122
第二节 开局阶段的策略 124
第三节 报价阶段的策略 127
第四节 磋商阶段的策略 132
第五节 成交阶段的策略 136
第六节 僵局处理策略 137
第七章 国际商务谈判技巧 143
第一节 概述 143
第二节 谈判中“听”的技巧 148
第三节 谈判中“说”的技巧 152
第四节 谈判中“看”的技巧 155
第五节 谈判中“问”的技巧 161
第六节 谈判中“答”的技巧 165
第七节 谈判中“辩”的技巧 169
第八节 谈判中“劝”的技巧 171
第九节 谈判中“拒绝”的技巧 174
第八章 国际商务谈判礼仪 179
第一节 概述 179
第二节 着装礼仪 181
第三节 接待礼仪 185
第四节 信函与电话礼仪 189
第五节 交谈礼仪 192
第六节 宴请礼仪 194
第九章 各地谈判风格、风俗与禁忌 199
第一节 概述 199
第二节 亚洲商人的谈判风格、风俗与禁忌 203
第三节 欧洲商人的谈判风格、风俗与禁忌 210
第四节 美洲商人的谈判风格、风俗与禁忌 219
第五节 其他地区商人的谈判风格、风俗与禁忌 223
第十章 国际商务谈判风险管理 227
第一节 商务谈判中的风险 227
第二节 商务谈判中风险的规避 235