- 作 者：陈文军著
- 出 版 社：北京：北京工业大学出版社
- 出版年份：2004
- ISBN：7563913297
- 标注页数：282 页
- PDF页数：295 页
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目录第一章 销售经理的角色认知和转换从“销售业务员”到“销售经理” 5
从“经理销售”到“销售经理” 9
销售经理的角色类型 16
实现向销售管理者的转化 18
成为一名职业教练 20
经典专题 25
第二章 优化你的管理风格钻头经理 30
文书经理 36
枪头经理 40
教练经理 43
经典专题 43
第三章 从反应性管理到预见性管理反应性管理 49
预见性管理的关键点 52
向预见性管理转变 54
危机管理 56
经典专题 59
第四章 优化你的销售团队领导力销售经理的企划能力 64
灵活性的沟通 70
用激励提供能量 76
培训技能的提升 78
经典专题 82
第五章 创造积极进取的销售团队氛围提高销售人员的晋升机会 88
对销售人员的认知管理 91
向业务员更多地授权 93
公平、清晰的目标 95
培训激励手段 99
因人而异的策略 100
经典专题 102
第六章 成功的销售团队的发展销售团队的发展周期 107
销售团队卓有成效的罗盘 118
经典专题 125
第七章 聘用新的销售人员组织和计划你的聘用策略 129
销售人员的成功三角 131
让你的公司具有吸引力 135
有成效的面试 138
写同意接受的确认信 141
计划第一周工作 143
经典专题 144
第八章 销售计划的制定与执行销售预测 149
销售配额任务和指标分解 153
具体销售方案 159
销售人员的个人业绩计划 162
业绩计划会议和年终评审会议 164
经典专题 168
第九章 销售信息和文件管理信息沟通方式 173
过去导向的信息 176
现在导向的信息 185
未来导向的信息 189
重新界定信息流 191
有效的文件管理 194
经典专题 197
第十章 销售人员的酬金设计直接给销售提成，没有基本工资 201
基本工资加销售佣金方案 205
从100％佣金提成向底薪加佣金的过渡 207
指数佣金方案 210
佣金比例权重方案 211
销售竞赛 213
经典专题 214
第十一章 增加你的战略销售清楚你公司的市场定位和销售战略 221
顾客的知觉 222
和你在竞争中失去的顾客面谈 224
为变化做计划 228
重新确定你的独特竞争优势 229
重新集中你的销售人员 234
经典专题 237
第十二章 让销售培训提升绩效销售培训策略 241
让你的销售培训有效果 245
保持知识、技能和态度的平衡 248
销售培训的效果评估 250
受训总结和改善行动方案 252
经典专题 253
第十三章 给你的销售人员做教练在拜访前对拜访计划的讨论 258
销售拜访 259
汇报会议 264
随访 265
危机 268
对丢失客户纠正方案 272
经典专题 281