- 作 者：陈震著
- 出 版 社：北京：中华工商联合出版社
- 出版年份：2010
- ISBN：9787802493124
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推荐序 1
自序 4
Part 1 选对你的兵 3
1 销售人员甄选心法 3
我们需要怎样的业务员？ 6
如何让优秀业务员留下来？ 12
面试时的提问技巧 14
2 销售人员胜任力的360°评估 17
销售人员的四大评估标准 18
成功销售人员的共同点 22
3 销售铁军的军魂 24
没有不可能 25
赢的信念 26
在行动中求完美 29
4 强兵之前先强将 32
超越名利的使命感 33
不信邪的人 33
拒绝“吃套餐的干部” 34
做好事业的取舍 35
5 销售骨干的储备和锻造 36
要改变员工，先改变自己 37
标准的力量 39
关键干部与后备骨干 41
提升执行力的有效方法 44
三招打造销售骨干培养模式 50
将军是打出来的 55
Part 2 打造销售铁营盘 55
6 销售人员战斗力的根源 61
识别“三个一样” 63
“我要做”与“要我做”的颠倒之道 64
如何激励没有目标的员工？ 64
怎样分析销售人员的需求？ 68
追求快乐，逃离痛苦 70
惩罚多一些，还是奖励多一些？ 73
7 非金钱激励法 77
用职业发展规划来引导 78
提供学习再造机会 78
创造团队成就和个人价值 79
有情兄弟，无情领导 80
管理的理性与表彰的感性 81
8 设定业务竞赛的策略 86
竞赛带来士气 86
结对PK 87
竞赛的六大要素 93
设定年度、季度、月度竞赛 94
设定区域竞赛 96
跨越底线赛 96
绩效团队PK后勤团队？ 97
9 新老业务员的五种训练方法 100
新员工产品知识的考试通关技巧 101
训练营培养模式 106
如何激励长期不出单的资深老员工？ 112
阶段性工作不理想怎么办？ 116
让销售人员破茧成蝶的艺术 118
Part 3 销售铁军制胜谋略 118
10 销售目标的制定与分配 129
分配目标任务的四个步骤 129
为什么销售的任务目标年年攀升？ 132
如何摆平团队里的杂音？ 135
11 如何掌控销售进程？ 139
进度掌控的三个工具表单 139
进度掌控的五种技巧 142
业务进展中的十大困惑 146
业务解惑的十个方法 148
12 提升销售绩效的黄金法则 155
挖掘销售线索的三大误区 156
销售线索的计算方式 157
关心营业额还是客户数量？ 160
ABCD客户等级分类法 161
漏斗管理法 163
你的团队工作量饱和了吗？ 165
销售人员的精力分配 170
如何进行销售成果评估？ 173
13 业务管理的“修路”策略 174
“修路”还是“理人”？ 174
分析问题背后的问题 176
“路”要修到什么程度？ 178
14 销售干部管理三要诀 180
追求结果，关注过程 180
工具管人替代愿望管人 181
让员工敬重你 182