再造销售奇迹

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目录 1

中文版推荐序　销售行为的工业化蓝图孙路弘 1

推荐序　实现高绩效销售的秘诀凯文·约翰逊 1

前言　新的销售时代，要用新的销售手法 1

第一部分　解决方案销售概念 3

第1章　解决方案 3

第2章　原则 13

第3章　销售流程 23

第二部分　创造新机会 35

第4章　售前规划与研究 35

第5章　激发兴趣 52

第6章　初次业务拜访 65

第7章　对症下药 77

第8章　制定偏向你的解决方案的计划 93

第三部分　抓住显性机会 105

第9章　后来居上 105

第10章　愿景重构 120

第四部分　评估、控制、结案 139

第11章　与权力人士接触 139

第12章　掌控购买流程 150

第13章　达成最后协议 167

第五部分　流程管理 185

第14章　展开流程 185

第15章　销售管理系统：经理同时管理销售路线与销售人员 198

第16章　创立与维系高业绩销售文化 216

附录A　价值验证范例 225

附录B　解决方案销售：收放自如的方法 233

后记　成功由你掌控 238