- 作 者：《营销最前沿》课题组编著
- 出 版 社：北京：中国戏剧出版社
- 出版年份：2002
- ISBN：7104015310
- 标注页数：306 页
- PDF页数：319 页
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第一章 营销业务代表的个人素质训练 1
1 如何永远记住客户名字的3种方法 2
2 安排客户如何就坐的方法 3
3 业务代表穿衣打扮的5个要素 4
4 如何正确使用名片的6项要点 5
5 如何请客吃饭的关键点 7
6 如何登门探访的关键点 9
7 如何使用公事包的关键点 10
8 如何利用信函的4项原则 11
9 如何向客户赠送小礼品的技巧 13
10 如何说“对不起”的技巧 15
第二章 营销业务代表的心理素质训练 17
1 你是否具备担当业务代表的7个条件 18
2 消除营销自卑感的8个方法 21
3 制定自己事业目标的方法 25
4 评估营销能力的21个标准 29
5 业务代表必须了解的6大专业知识 32
6 改善自己社交能力的方法 34
7 保持执著坚韧不放弃的方法 36
8 运用时间的8种方法 39
9 节约时间的9项原则 40
10 敢于成功的“冥想”法 42
第三章 营销业务代表剖析客户的技巧训练 45
1 将客户分类的6种方法 46
2 如何频频发问的技巧 48
3 如何把握语言主动权的技巧 49
4 如何应对高傲型客户的技巧 50
5 如何应对老实型客户的技巧 52
6 如何应对挑剔型客户的技巧 53
7 如何应对暴躁型客户的技巧 55
8 如何应对知识渊博型客户的技巧 56
9 如何应对讲价型客户的技巧 58
第四章 营销业务代表“不怕拒绝”的技巧训练 60
1 处理客户说“不”的8种方法 61
2 应对客户拒绝的7种方法 65
3 改变客户拒绝的15个战术 66
4 让嫌贵的客户点头的战术 70
5 让走掉的客户再回来的7种战术 72
6 让犹豫不决的客户下决心的战术 77
7 应对客户批评的5种技巧 79
8 如何让客户迅速签合同的方法 81
第五章 营销业务代表寻找客户的技巧训练 87
1 寻找有成交希望客户的方法 88
2 如何吸引客户注意的方法 89
3 如何锁定最佳客户的方法 91
4 从公司内部找客户的战术 98
5 让老客户发展新客户的战术 99
6 让亲朋好友成为客户的战术 100
7 从同事手里争客户的战术 101
8 从公共名册中找客户的战术 102
9 从宣传媒介中找客户的战术 103
10 从街区中找客户的战术 104
11 从展览、会议中找客户的战术 105
12 通过调查发现客户的战术 106
13 从电话、邮寄中挖掘客户的战术 106
14 刺探客户内部情报的5大战术 107
15 如何建立和利用客户“档案” 111
第六章 营销业务代表的商谈技巧训练 113
1 把握商谈时间的4种方法 114
2 恰当地赞美客户的3种方法 116
3 让态度变得谦恭的方法 119
4 使语气语调变得动听的方法 122
5 熟练掌握“营销魔鬼词典”的方法 123
6 用提问引发客户共鸣的方法 127
7 去掉口头禅的方法 131
8 使用“比喻法”的绝招 132
9 用倾听去摸清客户底细的方法 133
10 用资料说服客户的3种方法 138
11 避免与客户发生争论的5种方法 142
12 如何结束营销谈话的6种方法 144
13 避免在结束商谈时失败的16个方法 148
第七章 营销业务代表利用电话的技巧训练 150
1 确定电话营销对象的战术 151
2 什么样的开场白最有效 152
3 什么样的电话营销方式最有效 154
4 撩拨客户兴趣的战术 156
5 如何达到打电话的目的 158
6 如何消除电话推销失败的5大原因 159
7 记住电话营销客户的方法 161
8 用电话宣传产品的方法 162
9 从电话里听出客户心思的方法 164
10 如何对付客户拒绝约见的战术 166
11 用电话说服客户达成交易的方法 168
12 何时打电话给客户最容易成交 171
13 掌握何时放下话筒的战术 172
14 让传真、信件帮忙的方法 173
15 为何你的电话营销会失败 176
16 如何让电话挽救溜掉的生意 179
第八章 营销业务代表掌控客户的技巧训练 181
1 如何窥破客户的所想所需 182
2 客户为何惧怕签单 184
3 消除客户心中疑虑的战术 185
4 清除客户戒备心理的21种战术 189
5 让客户相信你的7种战术 193
6 迅速打动客户心的11个战术 195
第九章 营销业务代表的成交技巧训练 201
1 嗅出成交机会的方法 202
2 搬掉成交障碍的3种战术 203
3 掌握成交最佳时间的方法 204
4 诱导客户成交的18种方法 206
5 成交的魔法词典 217
6 巧妙利用“第三人推荐”的成交战术 223
7 巧妙利用“免费赠品”的成交战术 229
8 巧妙运用直接营销的10个方法 236
9 巧妙扮演各种角色的11种战术 242
10 精心培植长期客户的7个方法 249
11 绝处逢生的4个技巧 255
第十章 营销业务代表的售后技巧训练 258
1 让表现锦上添花的战术 259
2 做好售后服务的18个方法 261
3 提高销售额的15个战术 264
4 留住客户的10个原则 267
5 不让客户移心别恋的6个方法 268
6 避免客户反悔的9个方法 270
7 让怒火冲天的客户消火的11个方法 271
第十一章 营销业务代表的十大战术 275
1 抢先战术 276
2 认知战术 281
3 焦点战术 284
4 佯输战术 288
5 牺牲战术 291
6 坦白战术 295
7 速食战术 297
8 无我战术 300
9 金钱战术 302
10 炒作战术 305