- 作 者：李云增编著
- 出 版 社：北京：中国经济出版社
- 出版年份：2004
- ISBN：750170516X
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目录第一部分 渠道战略案例一 投资回报令人忧 1
案例二 路径选择的困惑 8
案例三 “移情别恋”决断难 14
案例四 价格折扣中的陷阱 20
案例五 合作伙伴成了“绊脚石”？ 26
案例六 直面二代起波澜 33
案例七 “树倒猢狲散” 39
案例八 偏科的客户体验 45
案例九 温柔的“内讧” 51
案例十 配合失误殃及渠道 57
案例十一 蜜月之后现裂痕 63
案例十二 连锁面临崩盘之危 67
案例十三 草率联姻尝苦果 71
第二部分 渠道建设案例一 渠道招募“雷声大、雨点小” 75
案例二 “代理”流失后遗症 81
案例三 渠道细分不讨好 88
案例四 曲解“二八法则”铸大错 94
案例五 渠道“改良”半途而废 101
案例六 渠道扁平难持久 106
案例七 渠道遭遇上游震荡 113
案例八 授权专卖店的困惑 118
案例九 DIY渠道遭遇危机 125
案例十二 手市场缘何凋零？ 131
案例十一 渠道复合“瓶颈”多 137
案例十二 难啃的集成渠道 141
第三部分 渠道管理案例一 “非常”串货杜绝难 146
案例二 日益沉重的“应收” 152
案例三 “赔钱”套现的玄机 159
案例四 分公司和代理商抢单 164
案例五 “交易登记”遭质疑 171
案例六 取消折扣惹争议 177
案例七 “先来的”算计“后到的” 183
案例八 “诸侯割据”起烽烟 189
案例九 区域分销迷失方向 195
案例十 店大不由“爷” 201
案例十一 “胳膊肘儿往外拐” 208
案例十二 授权服务商“骗单” 214
案例十三 “吃里扒外”结恶果 221
案例十四 渠道“内讧”全盘输 226
案例十五 渠道跟着“亲人”走 232
案例十六 渠道何以成“水库”？ 238
案例十七 遭遇区域“垄断” 242
案例十八 分销商搞不掂二代 246
第四部分 渠道营销案例一 特殊定价费思量 251
案例二 销售奖励计划惹争议 257
案例三 包销带来利益纠葛 264
案例四 整合营销遇难题 270
案例五 过量采购埋隐患 276
案例六 “偏向”产生“副作用” 283
案例七 二级代理遭压货 289
案例八 “一站购齐”困难多 295
案例九 搅局的“特价单” 300
案例十 举兵“冒进”栽跟头 307
案例十一 集成商被“榨油” 313
案例十二 “客户挖掘”得不偿失 319
案例十三 促销员制度遭质疑 326
案例十四 促销方案“意外死亡” 332
案例十五 左腿绊到了右腿 335
案例十六 改变“路径”的尴尬 339
案例十七 促销计划遭“暗算” 343