- 作 者：龚荒主编；杨雷副主编
- 出 版 社：清华大学出版社；北京交通大学出版社
- 出版年份：2005
- ISBN：7810826085
- 标注页数：285 页
- PDF页数：293 页
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目录 1
第1章 商务谈判概述 1
1.1 商务谈判的概念 2
1.2 商务谈判的原则与方法 9
1.3 商务谈判的类型 17
1.4 商务谈判的过程 22
◇关键术语 31
◇复习思考题 31
◇案例与训练 32
2.1 商务谈判人员的素质要求 37
第2章 商务谈判组织与管理 37
2.2 商务谈判班子的构成 39
2.3 商务谈判人员的选拔 44
2.4 商务谈判的管理 46
◇关键术语 50
◇复习思考题 50
◇案例与训练 50
第3章 商务谈判策略 54
3.1 开局阶段的谈判策略 54
3.2 报价阶段的谈判策略 57
3.3 磋商阶段的谈判策略 62
3.4 谈判僵局处理的策略 70
3.5 结束阶段的谈判策略 73
◇关键术语 76
◇复习思考题 76
◇案例与训练 77
第4章 商务谈判思维与沟通 82
4.1 商务谈判的思维方法 82
4.2 商务谈判的沟通技巧 87
◇关键术语 94
◇复习思考题 94
◇案例与训练 94
第5章 国际商务谈判 98
5.1 国际商务谈判概述 99
5.2 美洲商人的谈判风格 104
5.3 欧洲商人的谈判风格 108
5.4 亚洲商人的谈判风格 113
◇关键术语 118
◇复习思考题 118
◇案例与训练 119
第6章 商务谈判礼仪 122
6.1 礼仪的含义及作用 122
6.2 商务礼仪 124
◇关键术语 131
◇本章练习 132
◇复习思考题 132
第7章 推销与推销人员 133
7.1 推销的内涵和特征 133
7.2 推销人员的职责 136
7.3 推销人员的素质与能力 137
◇关键术语 146
◇复习思考题 146
◇案例与训练 147
第8章 推销心理与推销模式 150
8.1 顾客购买心理 150
8.2 推销方格理论 156
8.3 推销模式 164
◇关键术语 168
◇复习思考题 168
◇案例与训练 169
第9章 顾客开发 171
9.1 寻找准顾客 171
9.2 顾客资格鉴定 179
◇关键术语 182
◇复习思考题 183
◇案例与训练 183
第10章 推销接近与洽谈 185
10.1 约见准顾客 186
10.2 接近准顾客 193
10.3 推销洽谈 198
◇关键术语 203
◇复习思考题 203
◇案例与训练 204
第11章 顾客异议处理与成交 209
11.1 顾客异议的产生 209
11.2 处理顾客异议的时机与方法 216
11.3 成交的策略与方法 225
11.4 成交后跟踪 235
◇关键术语 239
◇案例与训练 240
◇复习思考题 240
第12章 推销管理 242
12.1 推销人员的选拔与培训 243
12.2 推销人员的考核与激励 247
12.3 推销组织与控制 253
12.4 客户关系管理 256
◇关键术语 263
◇复习思考题 263
◇案例与训练 263
附录A 谈判能力测试 266
附录B 推销能力测试 279
参考文献 284