- 作 者：冯砚，丁立主编
- 出 版 社：北京：中国商务出版社
- 出版年份：2010
- ISBN：9787510301919
- 标注页数：304 页
- PDF页数：314 页
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第一章 走进谈判——现代商务谈判导论 1
第一节 商务谈判的内涵及特征 2
第二节 商务谈判的种类 10
第三节 商务谈判的基本形态及原则 16
本章小结 29
实训练习题 30
案例分析：中国与欧盟纺织品贸易谈判 46
第二章 走进谈判——商务谈判心理 52
第一节 研究和掌握商务谈判心理的意义 54
第二节 商务谈判中的个性利用 60
第三节 商务谈判动机 68
本章小结 78
实训练习题 78
案例分析：九头牛的故事——神奇的心理暗示 91
第三章 知己知彼——商务谈判准备 93
第一节 谈判人员准备 97
第二节 情报的搜集和筛选 107
第三节 制订谈判方案 116
第四节 谈判物质条件的准备 128
第五节 模拟谈判 130
本章小结 134
附录一 135
附录二 135
案例分析（一）：计算机生产线技术转让谈判前的准备 137
案例分析（二）：参与非洲某国政府采购招标的投标谈判 138
第四章 风云变幻——商务谈判的过程 143
第一节 商务谈判开局阶段 146
第二节 商务谈判报价阶段 155
第三节 商务谈判磋商阶段 167
第四节 商务谈判成交阶段 173
本章小结 176
案例分析（一）：通用继电器生产线交易条件的谈判 177
案例分析（二）：店面转让 178
第五章 兵家之道——商务谈判各阶段的策略 180
第一节 商务谈判策略 184
第二节 开局阶段的策略 189
第三节 报价阶段的策略 192
第四节 磋商阶段的策略 196
第五节 成交阶段的策略 208
第六节 商务谈判中僵局的处理 211
第七节 识破谈判中的阴谋诡计 215
本章小结 218
案例分析（一）：中日索赔谈判中的议价沟通与说服 218
案例分析（二）：疲劳战 222
第六章 舌卷风云——商务谈判中的技巧 225
第一节 商务谈判的语言表达技巧 226
第二节 商务谈判中的行为语言技巧 229
第三节 商务谈判中听与辩的技巧 233
第四节 商务谈判中问与答的技巧 240
第五节 商务谈判中说服的技巧 247
本章小结 251
附录 252
案例分析（一）：语言的艺术 253
案例分析（二）：财务账目的分歧 254
第七章 有礼有节——商务谈判中的礼仪与禁忌 256
第一节 交往中的一般的礼仪与禁忌 257
第二节 馈赠礼品的礼仪与禁忌 266
本章小结 270
附录 271
案例分析（一）：小张的苦恼 271
案例分析（二）：柯经理与马经理谈判木炭交易 272
第八章 风云天下——国际商务谈判 274
第一节 国际商务谈判的特征与要求 278
第二节 商务谈判风格的国别比较 281
本章小结 297
案例分析（一）：和中国人谈生意是门大学问 297
案例分析（二）：日航缘何贱买麦道客机 300
参考文献 303