- 作 者：麦肯思特营销顾问公司编著
- 出 版 社：北京：经济科学出版社
- 出版年份：2005
- ISBN：750584671X
- 标注页数：275 页
- PDF页数：283 页
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目录 1
第一章 认识销售网络 1
一、销售网络的作用 1
二、销售网络的组成 4
三、销售网络成员关系 8
第二章 销售网络的设计 14
一、影响销售网络设计的因素 14
二、销售网络设计的目标 21
三、分销渠道的选择 22
四、合理分配成员任务 29
五、选择适合自己的分销模式 31
第三章 分销商的选择和评价 38
一、选择分销商的原则 38
二、客观地评价分销商 40
三、选择分销商的方法 47
四、选择分销商的误区 48
一、日用消费品销售网络 53
第四章 销售网络的构建（一） 53
二、生产资料销售网络 56
三、服务产品销售网络 57
四、高新技术产品销售网络 59
五、医药行业分销网络的构建 60
第五章 销售网络的构建（二） 62
一、食品行业销售网络 62
二、服装行业销售网络 66
三、家电行业销售网络 68
第六章 销售网络的构建（三） 70
一、新产品上市期的销售网络 70
二、产品成长期的销售网络 72
三、产品成熟期的销售网络 74
第七章 销售网络相关政策 78
一、符合流通需要的产品政策 78
二、合理的弹性价格政策 82
三、有效提高销量的促销政策 87
四、充分发挥效应的品牌政策 92
五、积极有效的人员推广政策 95
六、确保货物流通的物流政策 99
第八章 销售网络的分销模式 108
一、销售代理 108
二、特许经营 119
三、连锁经营 123
四、经销模式 127
五、直接销售 133
六、网络分销 138
七、国际分销 144
第九章 分销商的控制与激励 153
一、掌控分销商 153
二、支持分销商 159
三、有效激励分销商 165
第十章 销售网络的终端管理 174
一、关于终端 174
二、终端铺货 178
三、生动化陈列 188
四、终端促销 195
五、终端导购 205
六、终端维护 210
第十一章 销售网络的回款管理 214
一、分销商资信的调查与评估 214
二、制定合理的回款制度 216
三、合理管理分销商信用 220
第十二章 销售网络的冲突管理 229
一、冲突的类型与原因 229
二、冲突的避免与处理 233
三、窜货的有效管理 236
四、伙伴营销的运用 243
第十三章 销售网络的诊断与评价 247
一、销售网络的诊断 247
二、销售网络的评价 251
第十四章 销售网络的调整与创新 260
一、销售网络的调整 260
二、销售网络的改进与创新 263