- 作 者：（美）杰尔·厄卡夫（Jerry Acuff），（美）维利·伍德（Wally Wood）著；鲁刚伟译
- 出 版 社：北京：中国社会科学出版社
- 出版年份：2005
- ISBN：750044849X
- 标注页数：202 页
- PDF页数：218 页
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目录赢得的褒奖 1
前言 1
致谢 1
第一章 攀登关系金字塔 1
建立关系是种技巧 2
发生在孟菲斯的回报故事 3
价格防线在关系面前不堪一击 5
彼此信赖，关系融洽，销售的压力将化为无形 6
没有有效的对话，就不会实现销售 8
攀登关系金字塔 10
你需要学识、诚实美德和行动 12
金字塔的关键点 14
第二章 如何建立牢固的关系 17
三个步骤建立良好关系 18
做真实的自我 22
把人往好处想（哪怕他是蠢货） 23
彻底贯彻步骤 25
掌握战略，而不是学习战术 28
使你与众不同 30
超出预期的无私行动 32
建立关系需要时间 35
确认谁是关键人物，之后付诸行动 37
第三章 获取良好关系的20个问题 41
建立和保持牢固的关系需要时间来经营 42
与客户交流的“过程”是推动关系发展的动力 44
了解客户的珍爱 45
人类共有的13个特性 47
你歇会儿，让别人说话 50
不战而屈人之兵 51
从这20个问题开始，了解你的客户 52
FORM教你如何提问 54
告诉我一些你让我惊奇的事情 56
尊重他人的时间和观点 58
为你的提问制定计划 59
第四章 好的问题提升对话质量 62
动机很重要 63
提出一个好问题 64
搭建交流的桥梁 65
提问的开始 67
先问些个人问题 68
携带一本书 72
不要暗示答案 73
了解他人的珍爱 74
让他人思考 77
激发深度思考 79
获得尊重的方法 80
第五章 毕竟，世界很小 83
为自己建立联系 84
利用世界很小效应 86
为他人建立联系 90
与难于相处的人建立联系 91
探究联系 92
第六章 知道不如做到 95
表露你对他人的真正关切 96
馈赠商务礼物不是为满足私欲 97
对机会保持警觉 99
做正确的事情 113
第七章 与他人良性互动 116
恰当地表示对他人的尊重 116
识别你尊重的品质 118
获得尊重的13个方法 121
建立尊重的实例 122
第八章 确立你的目标 137
你可以心想事成 141
为自己确立“聪明”的目标 143
想像你的目标远景 145
确立困难的目标，但不要太多 148
愿意付出代价 151
你可以走得更远 155
第九章 如果你是老板将怎样呢？ 158
商务运营成功的六个驱动因素 159
命令和控制式管理的问题 167
对工作满意和不满意 169
销售培训中的问题 171
销售是学习和教导的过程 172
经理应该做什么 174
关系发展的指导程序 175
经常地、有意识地、计划周密地建立关系 178
第十章 呵护有效的关系 180
理解客户的终身价值 181
为关系创造时间 184
帮助他人取得成功 189
保持对话持续进行 192
在不需要帮助的时候也要保持联系 197
决定与众不同 200