- 作 者：杨志奇编著
- 出 版 社：北京：北京大学出版社
- 出版年份：2004
- ISBN：7301070535
- 标注页数：242 页
- PDF页数：257 页
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目录 1
第一章 区域市场的分析与开发 1
◎ 技能点1：如何进行区域市场背景分析 2
◎ 技能点2：如何确定区域市场的营销定位 6
◎ 技能点3：如何制定区域市场营销战略 10
◎ 技能点4：如何使产品成功地进入区域市场 15
◎ 技能点5：如何做好区域市场产品的销售预测 19
◎ 技能点6：如何对区域市场的产品进行定价 23
◎ 技能点7：如何提升产品的品牌价值 27
◎ 技能点8：如何选择分销模式 30
◎ 技能点9：如何制定促销策略 33
◎ 技能点10：如何灵活运用各种促销手段 37
◎ 技能点11：如何针对淡旺季来分别制定不同的促销策略 41
◎ 技能点12：如何制定竞争产品上市的对抗性策略 45
第二章 营销渠道的构建与管理 49
◎ 技能点1：如何设计营销渠道 50
◎ 技能点2：如何制定经销商政策 55
◎ 技能点3：如何选好经销商 62
◎ 技能点4：如何管理好经销商 66
◎ 技能点5：如何处理渠道冲突 74
◎ 技能点6：如何治理窜货 79
◎ 技能点7：如何监督渠道 84
◎ 技能点8：如何控制渠道 87
◎ 技能点9：如何支持经销商 93
◎ 技能点10：如何激励经销商 96
◎ 技能点11：如何评估经销商 101
◎ 技能点12：如何调整渠道 105
◎ 技能点1 3：如何培养经销商的忠诚度 110
第三章 区域广告的传播与管理 115
◎ 技能点1：如何确定广告目标 116
◎ 技能点2：如何制定广告策略 119
◎ 技能点3：如何确定广告预算 124
◎ 技能点4：如何避免广告费用的浪费 128
◎ 技能点5：如何做好广告投放的事前测试 133
◎ 技能点6：如何达到良好的广告效果 138
◎ 技能点7：如何充分运用广告诉求的技巧 143
◎ 技能点8：如何测定广告效果 148
第四章 营销队伍的组建与管理 153
◎ 技能点1：如何招聘到优秀的销售人员 154
◎ 技能点2：如何建立销售人员的薪酬制度 157
◎ 技能点3：如何培训销售人员 159
◎ 技能点4：如何帮助销售人员进行时间管理 162
◎ 技能点5：如何进行销售人员的工作管理 165
◎ 技能点6：如何考核销售人员 168
◎ 技能点7：如何分析销售人员士气低落的原因 172
◎ 技能点8：如何激励销售人员 176
◎ 技能点9：如何提高销售人员的拜访绩效 180
第五章 物流的控制与管理 183
◎ 技能点1：如何制定物流战略 184
◎ 技能点2：如何做好仓储管理 187
◎ 技能点3：如何进行物流绩效考核 190
◎ 技能点4：如何准确订货 195
◎ 技能点5：如何确定适当的存货量 197
◎ 技能点6：如何做好运输管理 200
◎ 技能点7：如何最大限度地降低配送成本 203
◎ 技能点8：如何快速、有效地铺货 207
◎ 技能点9：如何做好终端陈列 210
第六章 资金流的控制与管理 215
◎ 技能点1：如何制定资金流管理制度 216
◎ 技能点2：如何对应收账款进行财务监管 219
◎ 技能点3：如何加强应收账款的信用管理 223
◎ 技能点4：如何做好经销商的信用管理 226
◎ 技能点5：如何确定信用额度和期限 229
◎ 技能点6：如何规避赊销风险 232
◎ 技能点7：如何制定回款政策 236
◎ 技能点8：如何有效催收欠款 239