- 作 者：寇荣，刘彦琴编著
- 出 版 社：北京：北京大学出版社
- 出版年份：2005
- ISBN：7301084706
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目录 1
第一章 如何制定分销渠道战略和政策 1
◎ 技能点1 如何认识分销渠道的重要性 2
◎ 技能点2 如何认识分销渠道的功能 8
◎ 技能点3 如何认识分销渠道的优势 12
◎ 技能点4 如何制定分销渠道战略 18
◎ 技能点5 如何制定分销渠道政策 24
第二章 如何运用不同的分销渠道 31
◎ 技能点1 如何运用零渠道营销 32
◎ 技能点2 如何运用销售代理 38
◎ 技能点3 如何运用经销方式 45
◎ 技能点4 如何运用连锁经营 52
◎ 技能点5 如何运用特许经营 56
第三章 如何设计分销渠道 67
◎ 技能点1 如何确定分销渠道设计的影响因素 68
◎ 技能点2 如何确定分销渠道设计步骤 75
◎ 技能点3 如何确定分销渠道的长度 82
◎ 技能点4 如何确定分销渠道的宽度 86
◎ 技能点5 如何认识分销渠道的系统结构 91
◎ 技能点6 如何建立垂直分销渠道系统 96
第四章 如何进行渠道成员管理 103
◎ 技能点1 如何选择分销渠道成员 104
◎ 技能点2 如何激励分销渠道成员 110
◎ 技能点3 如何给批发商定位 115
◎ 技能点4 如何认识零售商在渠道中的作用 121
第五章 如何进行渠道流程管理 125
◎ 技能点1 如何认识分销渠道流程 126
◎ 技能点2 如何进行物流管理 130
◎ 技能点3 如何进行运输管理 135
◎ 技能点4 如何进行仓储管理 139
◎ 技能点5 如何进行回款管理 146
◎ 技能点6 如何进行信息流管理 153
第六章 如何进行渠道冲突管理 159
◎ 技能点1 如何认识渠道冲突 160
◎ 技能点2 如何避免渠道冲突 168
◎ 技能点3 如何解决渠道冲突 175
◎ 技能点4 如何对恶性窜货进行有效防范 182
◎ 技能点5 如何有效实施渠道合作 189
第七章 如何控制分销渠道 195
◎ 技能点1 如何认识渠道控制类型 196
◎ 技能点2 如何认识分销渠道的控制力 201
◎ 技能点3 如何获得分销渠道的控制权 206
◎ 技能点4 如何使制造商有效控制分销渠道 212
◎ 技能点5 如何使中间商有效控制分销渠道 217
第八章 如何评估和改进分销渠道 225
◎ 技能点1 如何评估中间商的绩效 226
◎ 技能点2 如何评估分销渠道的畅通性 231
◎ 技能点3 如何评估分销渠道的覆盖面 235
◎ 技能点4 如何评估渠道的流通能力利用率 239
◎ 技能点5 如何评估分销渠道的财务绩效 243
◎ 技能点6 如何进行分销渠道改进 247