- 作 者：余跃编著
- 出 版 社：北京：北京大学出版社
- 出版年份：2004
- ISBN：7301069960
- 标注页数：222 页
- PDF页数：239 页
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目录 1
第一章 销售前的准备 1
◎ 技能点1：如何进行销售角色的科学转变 2
◎ 技能点2：如何建立科学的销售观念 6
◎ 技能点3：如何进行完善的销售知识储备 11
◎ 技能点4：如何进行销售过程中的自我管理 16
◎ 技能点5：如何才能具备优秀的销售素质 20
◎ 技能点6：如何提高自己的销售能力 24
◎ 技能点7：如何培养自己的销售礼仪 28
第二章 寻找识别客户 31
◎ 技能点1：如何制定新客户开发计划 32
◎ 技能点2：如何搜集新客户信息 36
◎ 技能点3：如何找到新客户 40
◎ 技能点4：如何成功接触新客户 45
◎ 技能点5：如何筛选新客户 50
◎ 技能点6：如何提高新客户开发效率 55
◎ 技能点7：如何克服销售恐惧 59
第三章 接近目标客户 63
◎ 技能点1：如何制定销售拜访计划 64
◎ 技能点2：如何通过电话与客户预约 69
◎ 技能点3：如何接触目标客户 74
◎ 技能点4：如何通过信函与目标客户沟通 78
◎ 技能点5：如何运用非言语行为与客户沟通 82
◎ 技能点6：如何与不同性格的客户进行沟通 86
◎ 技能点7：如何获得客户的信任 89
第四章 进行销售洽谈 93
◎ 技能点1：如何在销售洽谈中达到双赢 94
◎ 技能点2：如何在销售洽谈中提高洽谈效率 98
◎ 技能点3：如何在销售洽谈中挖掘客户需求 102
◎ 技能点4：如何在销售洽谈中传递产品信息 106
◎ 技能点5：如何在销售洽谈中运用语言技巧 110
◎ 技能点6：如何在销售洽谈中应对刁难客户 114
◎ 技能点7：如何在销售洽谈中进行产品展示 118
◎ 技能点8：如何在销售洽谈中提高展示效率 122
第五章 处理客户异议 127
◎ 技能点1：如何提高处理异议的效率 128
◎ 技能点2：如何把握处理异议的时机 132
◎ 技能点3：如何运用适当方法处理客户异议 136
◎ 技能点4：如何处理价格异议 140
◎ 技能点5：如何处理货源式异议 144
◎ 技能点6：如何处理敷衍式异议 148
◎ 技能点7：如何处理无需要式异议 152
◎ 技能点8：如何结束客户的异议 156
第六章 促成交易实现 159
◎ 技能点1：如何进行成交前的准备 160
◎ 技能点2：如何提高成交效率 164
◎ 技能点3：如何掌握成交的时机 168
◎ 技能点4：如何运用恰当技巧促成客户购买 172
◎ 技能点5：如何针对客户个性选择成交方法 178
◎ 技能点6：如何签订销售合同 183
◎ 技能点7：如何巧妙结束洽谈 188
第七章 维系客户关系 191
◎ 技能点1：如何对销售活动进行自我反省 192
◎ 技能点2：如何采取行动确保客户满意 196
◎ 技能点3：如何对客户进行售后服务 199
◎ 技能点4：如何处理客户的投诉与抱怨 203
◎ 技能点5：如何赢回失去的客户 207
◎ 技能点6：如何与零售商合作提高销售额 211
◎ 技能点7：如何与企业合作提高销售额 215
◎ 技能点8：如何树立销售人员的声誉 219