- 作 者：（美）坦纳，（美）霍尼克特，（美）厄夫迈耶著
- 出 版 社：北京：中国人民大学出版社
- 出版年份：2010
- ISBN：9787300124261
- 标注页数：413 页
- PDF页数：426 页
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第Ⅰ篇 战略规划 2
第1章 销售管理概论 2
第2章 销售职能和多元销售渠道 24
第Ⅱ篇 销售领导 44
第3章 领导力和销售主管 44
第4章 伦理、法律和销售领导 62
第Ⅲ篇 消费者和市场分析 88
第5章 企业间销售和客户关系管理 88
第6章 利用信息技术 112
第Ⅳ篇 设计和发展销售队伍 134
第7章 设计和组织销售队伍 134
第8章 招聘和选拔合适的销售人员 160
第9章 培训和发展销售队伍 188
第Ⅴ篇 流程管理 218
第10章 监督、管理和领导销售人员 218
第11章 设定目标并管理销售队伍的绩效 240
第12章 激励并奖励销售人员 260
第Ⅵ篇 测量、分析和知识管理 292
第13章 将客户信息转变为销售知识 292
第14章 评估销售队伍及其成员的绩效 314
第15章 影响公司销售业绩的内部和外部文化力量 344
第Ⅶ篇 案例研究 374
案例研究1 种植园：计划、目标设定和团队销售 374
案例研究2 旧金山巨人队：客户关系管理案例分析 380
案例研究3 太平洋医药供应公司：招聘、激励和保留优秀的销售人员 384
案例研究4 东南销售联营公司：通过评估和指导销售人员来提高他们的绩效 389
案例研究5 自由电信公司：通过设定新的销售目标改进销售队伍运营 391
案例研究6 萨拉索塔日报社：销售队伍不可避免的变革和重组 397
案例研究7 协和联营公司：评估销售区域 402
案例研究8 加农联营公司：实现新老销售队伍的内部整合 406