- 作 者：宋桂元主编
- 出 版 社：重庆：重庆大学出版社
- 出版年份：2006
- ISBN：7562437645
- 标注页数：282 页
- PDF页数：292 页
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第1章 推销概述 1
1.1 推销的内涵 1
1.2 推销的原则 9
1.3 推销的职能与作用 12
1.4 现代推销实务的研究对象、内容和学习方法 15
案例分析 20
第2章 推销流程与推销模式 24
2.1 推销的基本流程 24
2.2 推销方格理论 27
2.3 推销模式 40
案例分析 48
第3章 创造性推销前的准备 54
3.1 推销员应具备的素质与技能 54
3.2 熟悉公司的经营状况 67
3.3 熟悉所推销的产品 73
案例分析 82
第4章 寻找、选择和管理顾客 88
4.1 寻找顾客 88
4.2 选择顾客 99
4.3 管理顾客 103
案例分析 109
第5章 推销计划的制订 110
5.1 推销计划的作用和类型 110
5.2 部门推销计划的编制程序 114
5.3 个人推销计划的编制程序 118
案例分析 127
第6章 接近客户 131
6.1 接近客户前的准备 131
6.2 约见顾客 135
6.3 接近客户 141
案例分析 156
第7章 推销洽谈 159
7.1 推销洽谈的目标和原则 159
7.2 推销洽谈的技巧 161
7.3 推销洽谈的步骤 176
案例分析 180
第8章 异议处理 183
8.1 顾客异议产生的原因和类型 183
8.2 处理顾客异议的原则和策略 190
8.3 处理顾客异议的方法 196
案例分析 207
9.1 推销成交的内涵和原则 208
第9章 推销成交 208
9.2 推销成交的信号和条件 213
9.3 推销成交的后续工作 220
案例分析 227
第10章 应收账款回收 230
10.1 应收账款回收概述 230
10.2 运用科学的方法对应收账款进行管理 233
10.3 收款的方法和技巧 236
案例分析 251
第11章 推销管理 254
11.1 推销信息管理 254
11.2 推销人员管理 265
11.3 推销控制 270
案例分析 278
参考文献 282