- 作 者：李先国主编
- 出 版 社：北京：首都经济贸易大学出版社
- 出版年份：2006
- ISBN：7563813330
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绪论 1
第一篇 销售规划管理 9
第一章 销售计划 9
第一节 销售计划的内容 9
第二节 销售预测 15
第三节 销售配额 24
第四节 销售预算 33
第一节 划分销售区域 42
第二章 销售区域设计 42
第二节 销售组织结构设计 47
第三节 销售区域战略开发 51
第四节 销售区域的时间管理 56
第三章 促销组合设计 67
第一节 促销组合概述 67
第二节 广告促销设计 73
第三节 公共宣传策划 85
第四节 直复营销设计 90
第一节 销售促进概述 100
第四章 销售促进 100
第二节 销售促进决策 104
第三节 销售促进策略 108
第二篇 销售人员管理 129
第五章 销售人员的选拔 129
第一节 销售人员战略规划 129
第二节 销售人员的招聘 138
第三节 销售人员的遴选 143
第六章 销售人员的培训 153
第一节 销售人员培训计划 153
第二节 销售环境分析 161
第三节 顾客分析 164
第四节 销售活动分析 172
第五节 成功销售人员的特质 177
第七章 销售人员的激励 184
第一节 激励理论 184
第二节 销售竞赛激励 189
第三节 不同类型销售人员的激励 192
第八章 销售人员的考核 199
第一节 销售人员的绩效考核 199
第二节 销售人员的薪酬制度 208
第三篇 销售实务管理 219
第九章 客户开发管理 219
第一节 客户关系管理概述 219
第二节 分析与筛选客户 225
第三节 开发新客户 231
第四节 处理客户异议 248
第十章 商务洽谈管理 258
第一节 开局阶段 258
第二节 报价阶段 262
第三节 磋商阶段 266
第四节 成交阶段 277
第十一章 销售终端管理 290
第一节 货品管理 290
第二节 终端管理 298
第三节 窜货管理 304
第十二章 客户信用管理 315
第一节 信用管理概述 315
第二节 制定信用政策 317
第三节 客户资信管理 322
第四节 应收账款管理 330
第十三章 客户服务管理 342
第一节 客户服务概述 342
第二节 客户服务的内容 347
第三节 服务质量评价与监控 355
第四节 服务理念与提高服务质量 359
第五节 客户投诉管理 362
第十四章 交叉销售管理 369
第一节 交叉销售概述 370
第二节 客户分类发展战略 378
第三节 交叉销售载体 385
第四节 交叉销售策略 388
第五节 交叉销售的发展动向 394
主要参考文献 402