- 作 者：章蓉主编
- 出 版 社：北京：中国轻工业出版社
- 出版年份：2006
- ISBN：7501953600
- 标注页数：333 页
- PDF页数：341 页
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第一篇 市场营销总论 1
第一章 市场营销概述 1
第一节 市场与市场营销 2
第二节 市场营销观念 5
第二章 战略规划与市场营销过程 12
第一节 企业整体战略规划 13
第二节 战略执行与控制 19
第三节 市场营销计划 20
第四节 市场营销管理 22
第二篇 药品市场分析与研究 31
第三章 药品市场与购买行为 31
第一节 药品市场的一般特征 32
第二节 购买模式与药品消费行为 35
第三节 购买决策过程与药品消费 41
第四章 药品营销环境分析 50
第一节 市场营销环境的内容与特征 51
第二节 药品营销的微观环境 53
第三节 药品营销宏观环境 55
第四节 企业的营销环境对策 64
第五章 营销调研与信息系统 68
第一节 市场营销信息系统 69
第二节 市场营销调研 73
第三篇 药品营销组合策略 83
第六章 药品市场细分和目标市场营销 83
第一节 市场细分 84
第二节 目标市场选择与药品经营 89
第三节 药品市场定位 92
第七章 产品和服务策略 99
第一节 产品与产品组合 99
第二节 产品生命周期与药品营销策略 103
第三节 药品品牌、包装与服务策略 110
第八章 药品价格策略 117
第一节 政府定价药品的价格政策 118
第二节 企业定价的形成 120
第三节 企业定价方法 126
第四节 企业定价策略 131
第一节 药品分销渠道的作用与构成 138
第九章 药品营销渠道策略 138
第二节 药品营销渠道的设计、选择与管理 146
第三节 药品的物流管理 153
第十章 药品促销策略 162
第一节 促销组合 163
第二节 药品广告 166
第三节 公共关系与药品营销 173
第十一章 推销与推销准备 181
第四篇 药品销售过程与技巧 181
第一节 推销概述 182
第二节 推销观念 185
第三节 药品推销人员的基本素质要求 186
第十二章 医药代表专业拜访技巧 189
第一节 医药代表职业分析 190
第二节 医药代表的专业拜访技巧 193
第十三章 OTC代表的终端营销 212
第一节 OTC终端的特点与发展趋势 213
第二节 OTC代表的终端营销技巧 215
第十四章 商务谈判 240
第一节 商务谈判概述 240
第二节 谈判准备工作 249
第三节 谈判开局与摸底 260
第四节 谈判磋商 266
第五节 签约知识 275
第一节 销售区域设计 281
第十五章 销售区域与客户管理 281
第五篇 销售规划与管理 281
第二节 客户管理 286
第三节 销售渠道管理 293
第十六章 销售人员的组织与管理 305
第一节 销售人员的招聘与选拔 306
第二节 销售人员的培训 310
第三节 销售队伍的管理与激励 319
参考文献 332