- 作 者：张百章，何伟祥编著
- 出 版 社：杭州：浙江大学出版社
- 出版年份：2004
- ISBN：7308038580
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第1章 商务谈判的基本概念 1
1.1谈判的概念与特征 1
1.2谈判的基本原则 16
1.3谈判的基本模式 21
1.4商务谈判的概念与特点 28
第2章 商务谈判的准备 37
2.1了解谈判环境 37
2.2双方实力认定 41
2.3选择谈判的时间、空间及议程 51
第3章 商务谈判人员 61
3.1谈判者的个体素质 62
3.2团队谈判 68
3.3商务谈判者的心理 76
第4章 开局阶段 91
4.1建立谈判气氛 92
4.2开局陈述 96
4.3报价 100
第5章 交锋阶段 110
5.1前续谈判之总结 110
5.2还价 113
5.3僵局与破解 120
第6章 让步妥协阶段 132
6.1让步的原则与内容 133
6.2让步的方式 141
6.3让步的策略 146
第7章 结束阶段 158
7.1结束的方式 158
7.2最后一次报价 163
7.3结束谈判 165
第8章 谈判口头语言 174
8.1倾听 174
8.2发问 179
8.3答复 183
8.4叙述 187
8.5说服 190
9.1肢体语言 202
第9章 谈判动作与情感语言 202
9.2情感语言 215
第10章 商务谈判中的礼仪与礼节 228
10.1商务谈判礼仪 228
10.2交往礼仪 237
10.3世界各国文化习俗与禁忌 240
附录一 谈判能力的测验 250
附录二 测一下你谈判的“动物”本能 263
附录三 谈判“情景”模拟 291
附录四 各章演习题解析 296
参考书目 305