- 作 者：西岳编著
- 出 版 社：北京：中国市场出版社
- 出版年份：2005
- ISBN：780155941X
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目录 1
一、电话拜访客户——赢在充分的准备工作 1
细节1：调整好电话拜访前的心态 1
细节2：认真搜集筛选客户资料 9
细节3：电话拜访中的时间管理 13
细节4：对拜访过程作好计划和预测 15
二、电话拜访陌生客户——了解及促成需求 21
细节5：印象深刻的开场白 21
细节6：巧妙找到关键人 27
细节7：诚心赞美你的客户 38
细节8：如何电话预约客户 44
细节9：客户类型与沟通技巧 51
细节10：如何激发客户的兴趣 57
细节11：如何介绍产品或服务 63
细节12：认真聆听客户的需求 72
细节13：深入探询客户的需求 74
细节14：积极引导客户的需求 79
细节15：与客户建立信任关系 82
细节16：有效处理客户的异议 88
细节17：激发客户签约的欲望 99
细节18：捕捉客户的成交信号 107
细节19：促使客户成交的方法 111
三、电话回访客户——及时跟进、达成结果 117
细节20：认真对待客户来电 117
细节21：妥善处理客户的抱怨 122
细节22：不同类型客户的跟进策略 129
细节23：巧妙回绝客户的不合理要求 133
细节24：识别潜在客户中的准客户 135
细节25：为潜在客户设定期望值 138
细节26：如何与潜在客户成功签约 142
四、销售后的电话客户拜访——做好服务、挖掘潜在客户细节27：做好跟踪服务工作 147
细节28：与客户保持长期联系 151
细节29：巩固老客户，开发新客户 157
附：短信拜访客户 165