- 作 者：薛梅编著
- 出 版 社：成都：西南财经大学出版社
- 出版年份：2006
- ISBN：7810884298
- 标注页数：206 页
- PDF页数：239 页
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第一章 寿险现象透视 1
有风险就要买保险吗？ 1
医疗体制改革了就要买保险吗？ 3
寿险是一种产品，更是一种现象 5
民族寿险产品，凭什么把你卖出去？ 7
你无法阻挡它的脚步 11
了解寿险，从了解中国的经济变革开始 13
接受寿险，从接受变革开始 16
第二章 寿险产品的营销观 26
保险与彩票，冰火两重天的背后 26
买了保险不“保险”的尴尬 30
保险不仅仅是划算不划算的问题 32
你扛得动医疗费用吗？ 33
买保险的实惠从哪里体现 35
如何看待投资型的保险产品 37
从第八次降息思索寿险产品的未来 43
保险卖的是对概念的感受 46
中国寿险产品的战略发展方向 49
第三章 找到寿险营销的本质 53
追溯中国寿险营销的本源 53
民族寿险业的业务开展 55
买保险的钱在谁的口袋里 57
穷人富人论 59
让他再买一回保险 60
对保险消费者的一个调查 63
行业底色下的寿险营销员 65
从“防火防盗防保险”说起 68
第四章 寿险职业选择的营销视角 71
寿险营销职业面面观 71
选择寿险营销理由透视 74
寿险销售的第一课不是技巧 75
做寿险销售，我们的委屈 78
我被问到的一连串问题 80
围绕着人寿保险都发生了些什么？ 84
寿险公司经营方式的选择 85
如何说服自己做保险 92
也谈寿险营销员的包装 95
第五章 寿险经营方式 99
反思寿险激励活动 99
保险信誉透支 102
客户服务到底是谁的事 104
服务不仅是营销手段，更是保险产品的一部分 107
用制度去保证，用爱心去落实 109
讲师在寿险公司中的角色扮演 112
模糊数学在营销管理中的应用 114
客户服务，寿险经营的双刃剑 117
服务质量，从客户保单的保全做起 120
加入WTO到底给保险业带来了什么？ 122
第六章 反思寿险增员 126
增员的制度冲突 126
员为什么难增？ 128
寿险公司的增员被社会就业人口接受的可能性 130
增员经营观 131
营销员是保险公司的内部顾客 134
领导，要检视自己的工作态度 136
我们的营销管理该升级了 140
主管给业务员的真正帮助是建设他们上业绩的系统 143
第七章 透视寿险消费者 148
老调重弹保险诚信 148
保险客户不满为哪般 152
感悟“上帝” 157
寿险营销员，一个特殊的寿险产品消费群体 159
买保险买的是什么 160
买人身保险意味着个人成长 162
寿险产品与消费者的生活方式互动 163
对消费者的不当引导诱发客户的期待膨胀 166
市场失灵，还需政府作为 169
第八章 顿悟寿险营销 176
做保险需要耐心，也需要时间 176
职业化塑造 179
寿险营销终身化 182
寿险营销急需创新 184
聪明地学，傻傻地干 187
招募无保险从业经验的人——也许是挑战，也许是创新 190
未来的职业目标 192
保险营销员的安身立命之本 194
保险营销的实质就是差异化 196
对营销员转成员工的经济学分析 198
谁快谁才能赢 203