- 作 者：刘卫华著
- 出 版 社：北京：中国农业出版社
- 出版年份：2005
- ISBN：7109100707
- 标注页数：205 页
- PDF页数：217 页
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第一篇 渠道战略 1
渠道与品牌的平衡术 1
渠道运营：从“连接”向“包围”的演进 6
多管齐下维护市场价盘 12
系统思考下的渠道动力体系平衡 16
代理危机：渠道模式演进过程中的“暗礁” 23
辅销所：通路管理的一把利器 29
品牌化渠道：让渠道和品牌一起成长 35
第二篇 渠道变革 41
未来渠道变革之脉象 42
借鉴直销：破解保健品营销困境 47
给渠道植入执行力基因 51
渠道一体化，抱团打天下 58
组成“利益共同体”，共同操控区域市场 64
一体化造就渠道价值链高效整合 69
窜货管理：建立分销跟踪系统 73
第三篇 经销商 78
经销商：变革路上的合纵连横 79
经销商的成长怪圈 84
经销商的五大“错位”硬伤 88
经销商如何做好产品组合？ 93
消费者导向是厂商协同的出发点 95
用战略的眼光做经销商 99
用企业家的战略做代理商 106
统一企业：辅销所改造经销商 110
第四篇 销售人员管理 114
职务描述：高效团队速成之道 115
如何构造绩效管理目标体系 119
如何做好团队目标管理 126
第五篇 营销韬略 134
攻破渠道价盘的坚固防线 135
一次成功的区域市场自我诊断 139
统一公司：年关收盘连环招 143
统一公司：闯入消费者的眼球 148
打击区域竞争对手的原则和方法 153
“一只瘦狗”拯救一个企业 156
正视年底压货，冲出困境 160
在厂商互动中策划招商方案 165
找回渠道流转的推动力 166
厂家如何反控盘强势终端 171
差异化营销异在何处？ 176
淡季营销做什么？ 179
社区营销实践心得 181
第六篇 营销方法 187
如何用情感控制消费者的潜意识 188
产品，营销的第一步 191
差异化营销的三个关键 195
消费者的感觉决定促销的方向 198
利差失控：用过程返利弥补销量返利 202