- 作 者：贾蔚，栾秀云编著
- 出 版 社：北京：中国经济出版社
- 出版年份：2006
- ISBN：750177532X
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目录 1
第一章 现代商务谈判导论 1
第一节 商务谈判的内涵及特征 6
第二节 商务谈判的种类 12
第三节 商务谈判的基本形态及原则 19
第四节 商务谈判的评价标准 25
第五节 商务谈判的结构 33
第六节 谈判人员的素养 37
第二章 谈判学理论简介 50
第一节 谈判学研究的规模和方向 52
第二节 谈判学研究的方法 54
第三节 西方主要谈判理论 57
第四节 其他理论在谈判中的应用 93
第三章 现代商务谈判的组织与管理 105
第一节 商务谈判班子的组织 106
第二节 谈判环境因素的调研与分析 110
第三节 对谈判对手的调研与分析 113
第四节 谈判计划的制定 120
第五节 谈判现场的布置与安排 125
第六节 谈判活动的管理 126
第四章 现代商务谈判的基本过程 134
第一节 开局——建立良好的谈判气氛 139
第二节 摸底——在谈判中了解对方 148
第三节 报价——盈亏的关键 152
第四节 磋商——价格谈判 155
第五节 让步——讨价还价 158
第六节 成交——谈判成功的关键 170
第五章 现代商务谈判进程的驾驭 184
第一节 主谈人在驾驭谈判进程中的作用 187
第二节 谈判各阶段的驾驭 189
第三节 合同签字过程的驾驭 194
第四节 突破谈判僵局 197
第六章 现代商务谈判主要技巧 206
第一节 思维艺术 208
第二节 倾听技巧 214
第三节 叙述技巧 218
第四节 提问技巧 222
第五节 答复技巧 226
第六节 观察技巧 229
第七节 “辨”的技巧 236
第八节 说服技巧 238
第七章 现代商务谈判常用策略 249
第一节 商务谈判策略概述 252
第二节 初始接触与开局阶段策略 254
第三节 报价阶段的策略 257
第四节 磋商阶段的策略 262
第五节 成交阶段的策略 277
第八章 国际商务谈判实践 289
第一节 货物买卖谈判 290
第二节 技术贸易谈判 296
第三节 劳务合作谈判 303
第四节 “三资”企业谈判 305
第五节 融资租赁业务谈判 309
第六节 “三来一补”谈判 312
第九章 商务谈判中的礼仪与禁忌 320
第一节 礼仪和礼节 321
第二节 谈判心理的禁忌 336
第三节 各国日常交往的禁忌 340
第十章 涉外商务谈判指南 345
附录1：谈判基础知识测试题 374
附录2：谈判能力自测题 380
附录3：谈判行为自测题 392