- 作 者：韩广华主编
- 出 版 社：北京：中国财政经济出版社
- 出版年份：2005
- ISBN：7500582803
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第一章 推销职业 1
第一节 推销与推销职业 2
第二节 建立正确的推销理念 10
第三节 推销员的职责 14
第二章 推销工作 22
第一节 推销工作类型 22
第二节 推销模式 25
第三章 推销员的自我塑造 37
第一节 推销员的素质 37
第二节 推销员的衣着规范 43
第三节 推销员的行为规范 45
第四节 推销员的自我管理 49
第四章 寻找顾客 68
第一节 寻找顾客的含义 68
第二节 寻找顾客应遵循的基本原则 71
第三节 寻找顾客的基本方法 76
第五章 顾客资格的审查 88
第一节 对顾客财力的审查 89
第二节 对顾客权力的审查 94
第三节 对顾客需求的审查 98
第一节 约见的准备工作 108
第六章 约见顾客 108
第二节 约见的原则和对象 119
第三节 约见顾客的要素 122
第四节 约见顾客的方式 128
第五节 约见技巧 132
第七章 接近顾客 138
第一节 接近顾客的基本原理、目标和原则 139
第二节 接近顾客的基本方法 142
第三节 陌生顾客的接近技巧 156
第八章 推销洽谈 164
第一节 推销洽谈的基本内容 164
第二节 推销洽谈的策略 170
第三节 提示洽谈法 174
第四节 演示洽谈法 185
第九章 处理异议 197
第一节 顾客异议的根源 198
第二节 顾客异议的类型 205
第三节 顾客异议的处理原则与策略 208
第四节 顾客异议的处理方法 213
第十章 成交技巧 229
第一节 成交的含义与策略 229
第二节 成交的基本原则 232
第三节 成交的技术方法 244