- 作 者：李欣禹著
- 出 版 社：北京：电子工业出版社
- 出版年份：2005
- ISBN：7121013274
- 标注页数：347 页
- PDF页数：358 页
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1 专业汽车销售从细节开始 1
2 顶级汽车销售的五项技术 5
第1节 “望”——明察秋毫 7
第2节 “闻”——把握成功销售的制胜先机 16
第3节 “问”——专业汽车销售的沟通术 31
第4节 “切”——判断并确认客户的真实需求 40
第5节 “听”——比陈述更有效的销售方法 58
3 流程制胜：专业的汽车销售流程 69
第1节 案例分析——销售成交率为什么不高 70
第2节 流程诊断——什么因素影响了客户的选择 73
第3节 能够大幅提升现有销售业绩水平的解决方案 79
4 领先你的对手：实现汽车产品的差异化销售 113
第1节 汽车产品的差异化销售是领先对手的先决条件 114
第2节 建立客户的选择标准——实现汽车产品差异化销售的手段 123
第3节 汽车产品的差异化销售技术 124
第4节 增强汽车产品差异化强度的销售技术 138
5 汽车销售的高级技术：客户需求的深度开发 159
第1节 客户最终的决策倾向是成交的前提条件 160
第2节 让客户不得不选择你的汽车产品 161
第3节 只有你提供的汽车产品才是客户最佳的选择 172
6 汽车产品的魅力展示 177
第1节 汽车产品魅力展示的八大方法 178
第2节 汽车产品展示中应注意的问题 193
7 客户的有效跟进 197
第1节 你每天失去了多少销售机会 198
第2节 如何才能让准客户留下资料 204
第3节 留下准客户的资料后应该做什么 208
第4节 做好电话中销售汽车的准备 210
第5节 AIDA电话沟通技巧 213
第6节 绝不放过任何可以销售汽车的机会 216
第7节 准汽车客户跟进的要点 217
第8节 圆满结束一个准客户的跟踪电话 220
8 客户异议的有效处理 223
第1节 正确认识汽车销售中的客户异议 224
第2节 专业是处理客户异议的基础 228
第3节 汽车销售中客户会有哪些异议 234
第4节 汽车销售中最失败的做法——澄清客户的异议 240
第5节 客户异议的处理技巧 243
第6节 客户异议处理情况的测试 246
9 独具特色的汽车产品成交技术 249
第1节 不能让成交失败的情况重复发生 250
第2节 影响汽车产品成交的因素 252
第3节 汽车产品成交的前提条件 257
第4节 有效削弱客户的谈判优势 261
第5节 不是什么条件都可以让步 265
第6节 攻克客户的最后一分钟犹豫 269
第7节 签订汽车销售合同后要注意的问题 274
第8节 汽车产品的成交技术与方法 277
第9节 有效避免已成交客户的后悔行为 282
10 客户危机的有效处理 291
第1节 案例分析——客户为什么会与汽车销售商打官司 292
第2节 专家也会遇到棘手的事情 293
第3节 把危机变成再次成功销售的机会 297
第4节 有效处理客户危机的三大绝招 298
A 顶级汽车销售员应具备的条件 317
第1节 汽车销售员需要具备的五个专业能力 318
第2节 汽车销售员赢得成功销售的六项基础 324
第3节 汽车销售员成功销售的七项态度 332
第4节 专业汽车销售人员的三大角色 336
B 思考题答案 345