- 作 者：刘园主编；李魁，郑毅副主编
- 出 版 社：北京：对外经济贸易大学出版社
- 出版年份：2006
- ISBN：7810785907
- 标注页数：459 页
- PDF页数：468 页
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第一章 国际商务谈判概述 1
第一节 国际商务谈判的概念及特点 1
第二节 国际商务谈判的种类 5
第三节 我国国际商务谈判的基本原则 13
第四节 国际商务谈判的基本程序 15
第五节 商务谈判的PRAM模式 19
第二章 国际商务谈判人员的组织与管理 25
第一节 商务谈判人员的个体素质 25
第二节 商务谈判人员的群体构成 31
第三节 商务谈判人员的管理 40
第三章 国际商务谈判前的准备 47
第一节 国际商务谈判前的信息准备 47
第二节 谈判目标与对象的确定 72
第三节 谈判方案的制定 81
第四节 模拟谈判 92
第五节 确定谈判中各交易条件的最低可接受限度 96
第四章 国际商务谈判各阶段的策略 104
第一节 国际商务谈判策略 104
第二节 开局阶段的策略 107
第三节 报价阶段的策略 114
第四节 磋商阶段的策略 122
第五节 成交阶段的策略 138
第六节 处理僵局的策略 141
第五章 国际商务谈判中的技巧 167
第一节 国际商务谈判技巧概述 168
第二节 国际商务谈判中“听”的技巧 177
第三节 国际商务谈判中“问”的技巧 186
第四节 国际商务谈判中“答”的技巧 193
第五节 国际商务谈判中“叙”的技巧 198
第六节 国际商务谈判中“看”的技巧 206
第七节 国际商务谈判中“辩”的技巧 212
第八节 国际商务谈判中“说”的技巧 215
第六章 各大洲文化差异对谈判的影响 222
第一节 影响国际商务谈判风格的文化因素 223
第二节 美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 231
第三节 欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 241
第四节 亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 265
第五节 大洋洲商人和非洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 290
第七章 世界贸易组织框架下的国际商务谈判新环境 295
第一节 世界贸易组织对国际商务谈判环境的影响 295
第二节 加入世界贸易组织与国际商务谈判策略的调整 306
第三节 加入世界贸易组织对国际商务谈判人才的新挑战 322
第八章 国际商务谈判中风险的规避 327
第一节 国际商务活动的风险分析 327
第二节 国际商务风险的预见与控制 336
第三节 规避风险的手段 340
第四节 国际商务谈判中的外汇风险规避 346
第九章 博弈论在谈判中的运用 359
第一节 囚徒困境与谈判者的困境 359
第二节 谈判者的三种风格 366
第三节 竞争转向合作 371
第四节 应对红色博弈者的策略 374
第十章 理性谈判 380
第一节 纳什与谈判难题 380
第二节 谈判所得的收益 382
第三节 真正的谈判难题 384
第四节 理性与非理性 386
第五节 谈判的理性 393
第十一章 国际商务谈判经典案例剖析 400
第一节 国际商务谈判案例分析 400
第二节 具体案例分析 402
参考书目 458