- 作 者：赵国柱主编
- 出 版 社：杭州：浙江大学出版社
- 出版年份：1999
- ISBN：7308015676
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第一章 商务谈判概论 1
第一节 商务谈判的产生和发展 1
第二节 社会主义市场经济与商务谈判 6
第三节 商务谈判的理论与原则 10
第二章 商务谈判人员和谈判队伍的组织 26
第一节 商务谈判人员素质的要求 26
第二节 商务谈判队伍的组织 33
第三节 商务谈判人员的选拔和管理 40
第三章 商务谈判信息 49
第一节 商务谈判信息的内涵和功效 49
第二节 商务谈判信息的类型和内容 53
第三节 商务谈判信息的收集和处理 58
第四章 商务谈判战略的制订 70
第一节 制订商务谈判战略的原则 70
第二节 商务谈判战略的制订 75
第三节 商务谈判战略决策科学化的途径 88
第五章 商务谈判的类型和过程 94
第一节 商务谈判的类型 94
第二节 商务谈判的过程 103
第六章 商务谈判前的整体筹划与准备 110
第一节 商务谈判方案的制订 110
第二节 商务谈判执行计划的确定 117
第三节 模拟谈判 125
第七章 商务谈判策略的规划与变换 133
第一节 商务谈判策略的规划 133
第二节 根据谈判对手特点制定相应对策 144
第八章 商务谈判的技巧 162
第一节 有声语言的谈判技巧 162
第二节 无声语言的谈判技巧 171
第三节 谈判技巧的误区 176
第九章 商务谈判中的礼仪与礼节 181
第一节 商务谈判的礼仪 181
第二节 谈判交往中的礼节 195
第三节 习俗与禁忌 204
第十章 商务谈判合同的签订 210
第一节 商务合同的特点和种类 210
第二节 商务合同的构成和条款 217
第三节 合同的审核及签订程序 224
第四节 合同的履行及争议的处理 228
第五节 商务谈判工作的总结及前景的展望 233
《商务谈判》考试大纲 239
附录 251
Ⅰ.谈判能力的测验 251
Ⅱ.联合国国际货物销售合同公约 267
Ⅲ.中华人民共和国涉外经济合同法 297