- 作 者：南山主编
- 出 版 社：北京：金城出版社
- 出版年份：2010
- ISBN：9787802514379
- 标注页数：208 页
- PDF页数：219 页
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第一篇 远离销售中的“自我拒绝”关键1 别为你的自我拒绝找借口 3
“我没有经验” 4
“我害怕失败” 6
“我没有这么多精力” 10
关键2 保持良好的销售心态 11
积极的销售态度 11
坚定的销售信心 13
过人的销售热忱 17
强烈的销售欲望 20
关键3 塑造一个在销售中无法拒绝的自我 23
设定销售的目标 24
管好销售的时间 31
养成销售的习惯 36
不懈地销售自己 50
第二篇 洞察客户拒绝假象关键4 为什么客户会拒绝 57
客户没有兴趣怎么办 57
客户不愿改变怎么办 59
客户需要得不到满足怎么办 61
客户情绪处于低潮怎么办 63
客户隐藏想法怎么办 64
客户对销售员不满怎么办 66
关键5 遇到常见的客户拒绝怎么办 68
遇到价格拒绝 68
遇到产品供应拒绝 72
遇到缺乏支付能力拒绝 74
关键6 识别客户拒绝真相的方法 76
留心观察法 76
直接发问法 77
重复证实法 79
失去生意法 81
第三篇 巧妙化解客户拒绝关键7 做好处理拒绝的准备 85
面对客户拒绝的心理准备 86
应对客户拒绝策略及技巧 95
关键8 抓住处理拒绝的时机 98
在拒绝前抢先处理 100
在拒绝后立即处理 101
在拒绝后暂缓处理 102
关键9 化解客户拒绝8法 104
反驳处理法 104
“但是”处理法 106
补偿处理法 108
将计就计法 110
询问处理法 112
忽视处理法 113
预防处理法 115
暂不处理法 116
关键10 化解客户拒绝的技巧 118
客户说“我想等降价再买”时怎么办 118
客户说“我不需要这东西”时怎么办 130
客户说“让我考虑一下”时怎么办 131
客户说“这种产品不适合我”时怎么办 135
客户说“××公司的产品好”时怎么办 137
客户说“我不买你的产品”时怎么办 138
第四篇 从拒绝到成交的关键几步关键11 摒弃消极的成交心态 145
战胜“怕拒”心态 146
敢于先开口 146
关键12 转化客户的拒绝态度 148
激发客户的亲近感 149
避免突出个人看法 151
快速获得客户的认同 157
关键13 提升客户的购买兴趣 168
抓住客户购买动机 168
设定客户的期望值 175
通过产品打动客户 178
关键14 有效促进成交的艺术 187
妥善安排最佳约见 187
适宜的提出成交请求 190
及时确认成交结果 199
关键15 成交出现危机时的处理技巧 204
持乐观态度 204
留下良好印象 205
请求客户推荐 205
记下客户资料 206