- 作 者：董本东编著
- 出 版 社：北京：东方出版社
- 出版年份：2006
- ISBN：750602537X
- 标注页数：245 页
- PDF页数：257 页
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第一章 自我管理与规划的能力：销售入门必修课 2
一、销售入门：角色认知 2
二、人生规划：作为销售人员该做什么 7
三、心态修炼：销售人员必备的五种心态 12
四、情绪管理：学会自我激励 23
第二章 塑造良好职业形象的能力：加重成功销售的砝码 42
一、仪表仪态：创造良好的第一印象 42
二、肢体语言：传递口语无法表达的微妙信息 48
三、幽默睿智：使自己说话更迷人 57
四、赢得尊重：时刻体现自己的专业与涵养 60
第三章 寻找目标客户的能力：增加销售业绩的利器 64
一、谁是我们的潜在客户 64
二、寻找目标客户的途径 66
三、寻找目标客户的方法 73
四、有效管理目标客户资料 77
第四章 接近目标客户的能力：打开客户心门的钥匙 82
一、如何接近目标客户 82
二、接近目标客户前的准备 85
三、接近目标客户的方法 91
四、接近目标客户的两项注意 96
五、如何做好拜访计划 97
六、拜访客户的“SWIH”技巧 99
第五章 发掘客户需求的能力：提升销售谈判的筹码 106
一、客户的需求是什么 106
二、准确把握目标客户的消费心理 108
三、个性不同，需求不同 115
四、需求挖掘：将客户真正的购买意图挖掘出来 118
五、如何挖出客户的潜在需求 124
六、开发潜在需求的特殊技巧 127
七、发掘客户需求的原则 129
第六章 产品展示与劝购的能力：搭建与客户沟通的桥梁 132
一、热爱产品：为展示说明作准备 132
二、提炼卖点：增加产品的吸引力 135
三、展示说明：用客户喜欢的方式进行 139
四、摆脱尴尬的捷径 144
第七章 排除客户异议的能力：拓展销售的平台 148
一、认识客户异议 148
二、客户异议从何而来 152
三、常见异议类型与应对技巧 156
四、处理异议的基本功 160
五、化解客户异议的经典策略 164
六、如何预防客户异议 168
第八章 促成交易的能力：超越平凡的秘诀 172
一、敏锐的直觉：及时捕捉到成交信号 172
二、留心观察：识别客户显现的各种成交信号 175
三、促进成交的技巧 178
四、促成交易的方法 181
五、收场的技巧 189
六、达成协议后——争取更多的订单 192
第九章 回收货款的能力：公司正常运转的纽带 196
一、加强应收账款的回收 196
二、催收账款丝毫不能马虎 200
三、成功催收回款的技巧 214
四、四种有效收款的方式 221
五、收款要注意的事项 223
第十章 客户维护的能力：销售常青的秘诀 226
一、拉住老客户：瞄准第二笔生意 226
二、优质售后服务：留住上帝的忠诚 229
三、排除客户抱怨：销售人员长久发展的关键 234
四、如何培养客户忠诚度 240
后记 245