- 作 者：（美）马克汗姆著；夏光，陆珍珍译
- 出 版 社：北京：中国铁道出版社
- 出版年份：2006
- ISBN：7113071252
- 标注页数：203 页
- PDF页数：223 页
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第1章 咨询的本质 1
什么是咨询 1
为什么要聘用咨询师 3
咨询活动的实质 4
咨询师的角色 5
哪些人会成为咨询师 6
咨询公司与客户之间的关系 7
咨询技能 8
第2章 咨询业务的管理 9
咨询业务中的领导 10
咨询中的知识产权 11
咨询师的管理 13
咨询工作的组织结构 17
第3章 咨询公司中的产品定义和营销 21
产品定义 22
营销咨询 27
促销活动 33
第4章 咨询公司的销售流程 35
咨询公司的销售流程 36
建立关系 37
业务拓展 41
设计项目建议书 43
打开销路 45
销售部门 47
监控销售行为 51
改进销售绩效 55
第5章 处理具体的销售事务 57
成为一名咨询销售人员 57
推销行为的因素 60
销售的目的——我们想要得到什么 62
销售流程 66
安排好与潜在客户的对话 68
管理销售事务 70
由招标向销售转变 80
提高销售技能 85
第6章 咨询问题的解决 93
问题的多样性 93
弄清客户的困境 98
解决问题的方法 108
资料的搜集 114
资料分析和结论 123
第7章 咨询的商业方面 127
业务报酬率的决定 127
开支 130
告诉客户什么 131
支付条款 134
咨询公司创造收入的其他途径 137
使用外包 140
非时间性的收费 141
商业条款 142
雇用的客户条款 145
第8章 运作咨询项目 147
咨询项目的结构 147
签订合同：委托条款 151
诊断阶段：管理咨询项目 164
介入阶段 169
结束 179
第9章 管理客户关系 181
为什么客户关系是重要的 182
客户管理 184
有助于提高客户关系质量的因素 189
指导客户关系 197
产生满意客户 199