- 作 者：周伟主编
- 出 版 社：北京：清华大学出版社
- 出版年份：2006
- ISBN：730212521X
- 标注页数：264 页
- PDF页数：275 页
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目录 1
第一章 保险产品 1
第一节 保险产品的概念 1
第二节 保险产品的分类 5
第三节 保险产品创新的重要性 8
第二章 保险产品行销前的准备工作 11
第一节 成功行销员的人格特征 11
第二节 专业形象和基本礼仪 22
第三节 熟悉行销产品 29
第四节 制定目标计划 34
第五节 保险工作规则和时间管理 39
第三章 保户开拓 46
第一节 保户开拓的方法 46
第二节 保户开拓的技巧 58
第三节 拜访准保户的技巧 98
第四节 开拓高额保单保户的方法 105
第五节 开拓企业保户的方法 109
第四章 准保户的需求分析 115
第一节 保险要解决的问题 115
第二节 收集资料的方法 117
第三节 准保户的保险需求 124
第四节 帮助准保户下决心 141
第一节 保险产品建议书的制作要点 150
第五章 保险产品建议书的设计与说明 150
第二节 了解保户的生命周期以确定理财规划 153
第三节 说明的技巧 163
第六章 保险促成 167
第一节 促成的原则和要领 167
第二节 促成的方法和技巧 170
第三节 促成时的注意事项 180
第四节 避免保户反悔的方法 183
第五节 促成过程中的禁忌 184
第七章 签订保险合同 187
第一节 了解保险合同 187
第二节 保险合同的订立、变更和终止 192
第三节 保险合同的解释原则和争议处理 194
第四节 条款举例 203
第八章 售后服务 215
第一节 售后服务的重要性 215
第二节 售后服务的原则和功能 219
第三节 售后服务的方法和技巧 222
第九章 新行销员的行销禁忌 232
第一节 情绪控制 232
第二节 不要强迫行销、不要利用谎言 236
第三节 其他禁忌 238
附录一 应对准保户最常提出的问题 242
附录二 购买讯号与身体语言 259
参考文献 264