用脑拿订单经典案例实录

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目录编辑手记　 1

销售初期，争取约见案例1 失败的电话销售错在哪里　 1

成书背景　 4

10大案例关系　 6

作者序言　 9

销售初期，初次会面案例2　客户为什么拒绝需要的产品　 15

销售中期，深度会谈案例3　客户为什么不续约　 28

销售中期，建立信任案例4 中标后的一波三折　 39

销售中期，利益制约案例5 胜负之间，客户为什么选择戴尔　 50

销售后期，决策核心案例6　胜券在握的订单败于对手的高回扣吗　 67

销售后期，产品展示案例7　建立崇拜，克服异议　 85

销售后期，价值取胜案例8 豪华车的豪华销售　 99

销售后期，客户动机案例9　销售的是工具还是思想　 117

销售后期，有效处理激烈竞争案例10 为什么她能左右客户的决策　 136

读者言论撷萃　 152

作者小传　 173