- 作 者：邢斌，蔡蓓编著
- 出 版 社：西安：西北工业大学出版社
- 出版年份：1993
- ISBN：7561205481
- 标注页数：149 页
- PDF页数：159 页
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第一章 善战者不战而屈人之兵——谈判艺术导论 1
一、需要满足的最佳手段——谈判的涵义 1
二、观点互换、情感互动——谈判的类型 14
三、不是你死我活而是各得其所——谈判的基本特征 20
第二章 凡事预则立、不预则废——谈判的准备 25
一、开启凯旋门的金钥匙——判的目标与情报 26
二、弗雷德·查尔斯·艾克尔的建议——谈判代表的选择与配置 36
三、抛锚在普鲁士涅曼河正中的驳船——谈判的时间与地点 48
四、罗马天主教的“魔鬼代言人”——谈判前的模拟训练 56
第三章 导入、明示、交锋、妥协、签字——谈判的程序 59
一、轻松友好、诚挚认真——导入和明示需求阶段 60
二、说理诱导、谋求一致——交锋和寻求妥协阶段 64
三、握手言和、各得其所——协议与寻找保证阶段 71
第四章 怒、悲、喜、愧、各有所用——谈判的策略 76
一、to read ones face（看人脸色）——巧探真情的策略 77
二、苏格拉底的诱导方式——说服交涉的策略 82
三、1+1不一定等于2——答复辩论的策略 96
四、幸福的生活是你活也帮别人活——适当的让步策略 101
第五章 能行风的行风，能下雨的下雨——谈判的技巧与圈套 108
一、孔明七擒孟获——取信的技巧 108
二、马谡用兵，言过其实——报价的技巧 118
三、大智若愚，装聋卖傻——拒绝的技巧 131
四、戏法人人会变——圈套与陷阱 139