谈判的语言艺术

一、谈判准备：不打无准备之仗 1

1谈判之前先要知己 1

2摸清对手达到知彼 2

3谈判方案是谈判的进军路线图 5

4自由选择，先定主体 10

5收集信息，资料齐备 11

6善加分析，有备而谈 12

二、巧妙入题，营造气氛 17

1寒暄得体：无穷之意在言外 17

2给谈判对手一个好感觉 18

3以幽默诙谐营造谈判气氛 20

4幽默是谈判气氛的润滑剂 23

5运用幽默语言的技巧 27

6巧用幽默化解谈判中的难题 30

7国际政坛三巨头德黑兰调侃 33

8迂回巧妙地进入谈判话题 34

三、语言攻心，不战屈人 37

1了解谈判对手个体的心理特点 37

2谈判对手群体的心理特点 42

3透析谈判对手的心理需要 47

4读懂对手的肢体语言 60

5用假设的方法判断对手的心理 62

6利用对方喜欢炫耀的心理 65

7应对偏执心理的谈判对手 68

8了解国外谈判者的心理特征 70

四、以我为主，张扬实力 75

1要让好马配上好鞍 75

2善用事实来说话 77

3巧用头衔和经历做资本 79

4借名扬名，压倒对方 81

五、赞美推崇，真诚激导 84

1巧加赞美，缓解紧张 84

2情感公关，谈成生意 85

3褒贬交替，能言促成 89

4“我给你当个参谋长” 91

5缓和情绪，避免敌视 92

六、旁敲侧击，探彼虚实 94

1投石问路，查探虚实 94

2四面出击，探清弱点 96

3漫天要价，就地还钱 97

4迂回进攻，巧知底牌 98

5善倾听多赚1000美元 101

七、语言灵活，措辞委婉 104

1脑筋急转弯，随机应变 104

2婉言表达，灵活变通 109

3适当插话，语言反馈 112

4惟命是听，模糊应答 115

5“后台老板”，寻找借口 118

6打破僵局的妙招 120

7比尔先生的经历 122

8罗金巧退晚礼服 124

八、虚实结合，巧用暗示 126

1一语双关，巧妙暗示对方 126

2真真假假，虚虚实实的策略 127

3以远利诱惑的谈判策略 128

4用心良苦的投其所好策略 130

九、出奇致胜，巧言攻坚 132

1通过“换档”掌握谈判主动权 132

2巧用激将法，开启积极性 133

3巧妙拒绝的谈判艺术 136

4出其不意，提出时间限制 138

5制造谈判对手之间的竞争 141

6利用休会打破僵局 143

7巧用媒介，借局布阵 144

8避己所短，扬己所长 146

9如何在劣势中求合作 149

十、进退有度，掌握主动 153

1留有余地不要把话说满 153

2石油大王哈默巧卖天然气 155

3小让步换来大收获 157

4“以守为攻，以退为进”法 158

5“迂回婉转，步步递进”法 161

6战胜强硬对手的方法 165

7让对手逐渐放弃立场的方法 169

8抛砖引玉，各取所需 170

9示形以利，夺声造势 172

10商务谈判中的报价策略 174

11让步的原则与技巧 180

12应付意外情况的策略 182

13应付不同性格对手的策略 200

十一、沉默应对，以静制动 206

1此时无声胜有声 206

2装聋作哑，巧制恫吓 209

3吹毛求疵，讨价还价 209

4善于拒绝，学会说“No” 211

十二、掌握技巧，说服对方 217

1谈判不是信口开河 217

2开场前摸清底细很重要 220

3巧妙地显示己方的实力 222

4赢得信任让事实说话 225

5谈判中发问与叙述的技巧 227

6谈判中回答问题的技巧 230

7谈判中说服对手的技巧 232

8谈判中说“不”的技巧 235