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- 作 者：冯志远主编
- 出 版 社：沈阳：辽海出版社
- 出版年份：2010
- ISBN：9787805072661
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第一章 谈判的基本技巧 1
1人生就是一连串的谈判 1
2测试一下你的谈判能力 2
3谈判的动机是需求 8
4谈判高手具备的能力 12
1观察判断能力 12
2灵活应变能力 13
3语言能力 13
4心理承受能力 13
5取信于人是谈判最高信条 14
一、要有自信心 14
二、不可信口开河 14
三、严守信用 14
四、坦诚直率 15
6诚心诚意地谈判 15
7学会及时退出 17
第二章 谈判前的准备工作 19
1搜集相关信息 19
一、你应该搜集的资料 20
二、好资料的来源 21
三、保护你的秘密 23
2明确谈判目标 24
3选择谈判时间 27
4确定谈判地点 28
5选择谈判人员 30
一、谈判人员应当具备的素质 30
二、理想的谈判队伍的规模 31
三、合理的组合 32
四、主谈人与辅谈人 34
五、谈判代理人 34
6制订谈判方案 35
一、集中思考 36
二、确定谈判方向 36
三、确定谈判目标 36
7进行演习 36
第三章 成功谈判的五个阶段 38
1导入阶段：营造良好气氛 38
2告示阶段：充分有效交流信息 42
一、开场陈述 42
二、建议 44
三、报价 44
四、重新审查谈判方针 47
3交锋阶段：说服对方 48
4协议阶段：大功告成 52
一、巧妙收尾 52
二、起草备忘录 54
三、起草并签订协议 55
四、谈判结束并非尾声 56