- 作 者：
- 出 版 社：
- 出版年份：1988
- ISBN：
- 标注页数：101 页
- PDF页数：108 页
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一、谈判气氛的形成 1
（一）谈判气氛的形成过程 1
（二）积极、主动地创造和谐的谈判气氛 2
（三）怎样掌握“入题阶段” 5
（四）开局阶段与察颜观色 7
二、谈判的开局策略 9
（一）开局在谈判过程中的作用 9
（二）开局的目标策略 10
（三）开局应采取的措施 10
（四）谁起主导作用 12
（五）开局过程的控制策略 13
（六）策略的调整 14
三、谈判的基本程序和方式 15
（一）谈判的基本程序 15
（二）横向谈判与纵向谈判 16
（三）双方交锋的两种方式 17
（四）谈判人员精力的变化 18
四、怎样控制谈判 19
（一）灵活机动的摸底策略 19
（二）心平气和地进行讨价还价 22
（三）怎样控制谈判的进程 14
（四）创造信任感 25
（五）幽默的妙用 27
五、双方互利的策略 28
（一）休息策略 28
（二）期限策略 30
（三）假定条件策略 30
（四）开放策略 31
（五）馈赠策略 32
（六）留有余地策略 33
（七）会后接触策略 33
（八）专业小组策略 34
六、谈判前的准备工作 36
（一）摸清对方虚实 36
（二）理清我方思路 37
（三）拟定谈判计划 38
（四）开场白 39
（五）物质方面的准备 40
七、最大利益的谈判方式 42
（一）对我方有利，行得通吗？ 42
（二）最大利益式谈判的入题 43
（三）谋求我方利益的策略 46
八、报价 48
（一）掌握行情是报价的基础 48
（二）报价的基本原则 49
（三）报价起点的确定 50
（四）怎样报价 52
（五）谁先谁后 53
九、讨价还价策略 55
（一）还价前的运筹 55
（二）研究对方内心活动 57
（三）让步策略 60
（四）打破僵局 63
（五）争取达成协议 66
十、最大利益型谈判策略 68
（一）声东击西 68
（二）规定最后期限 69
（三）先苦后甜战术 70
（四）疲劳战术 72
（五）价格策略 73
（六）为什么？ 76
十一、组织谈判小组 78
（一）谈判组成员的选择及组成 78
（二）领导人的选择 80
（三）组内的相互支持 81
十二、各国文化的差异对谈判的影响 83
（一）美国人的谈判风格 83
（二）西欧人的谈判作风 85
（三）法国人的基本特点 85
（四）英国人的若干特点 86
（五）北欧人的沉着机智 86
（六）地中海国家商人的风格 87
（七）中东地区商人的特点 87
（八）日本人的特征 88
十三、战略决策 90
（一）需要考察的基本问题 90
（二）谈判对手的选择及谈判目标策略的确定 92
十四、谈判人员的管理 95
（一）人事管理 95
（二）人际关系管理 98
（三）组织管理 100