- 作 者：安贺新主编
- 出 版 社：北京：中国人民大学出版社
- 出版年份：2010
- ISBN：9787300117720
- 标注页数：291 页
- PDF页数：302 页
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第一章 推销概述第一节 推销的内涵 2
第二节 推销的一般过程 7
第三节 21世纪的推销 11
第二章 推销准备第一节 推销人员的自我准备 18
第二节 产品准备 24
第三节 熟悉企业情况 27
第四节 分析客户状况 29
第三章 寻找客户第一节 寻找客户工作的要点及方法 38
第二节 客户资格审查 46
第四章 约见客户第一节 约见客户的准备 52
第二节 约见的内容 54
第三节 约见的方法 60
第五章 接近客户第一节 接近客户前的准备 73
第二节 接近客户的技巧 79
第六章 推销洽谈第一节 推销洽谈的任务、种类及原则 91
第二节 推销洽谈的方法 95
第三节 推销洽谈的策略 101
第七章 处理异议第一节 顾客异议的根源和类型 105
第二节 处理顾客异议的原则和步骤 110
第三节 处理顾客异议的方法 113
第八章 促成交易第一节 成交的信号 123
第二节 促成交易的策略 124
第三节 促成交易的方法 127
第九章 收回货款第一节 客户信用限度和风险控制 139
第二节 讨债方法与手段 147
第三节 讨债策略与技巧 152
第十章 推销服务第一节 推销服务的含义、作用与特征 164
第二节 推销服务的分类及内容 167
第三节 提高服务质量 176
第十一章 商务谈判概述第一节 谈判与商务谈判 185
第二节 商务谈判的基本内容和类型 187
第三节 商务谈判的成功模式 195
第十二章 谈判前的准备第一节 收集谈判信息 203
第二节 确定谈判目标 211
第三节 谈判的人员准备 214
第四节 谈判方案的制定 217
第十三章 谈判的开局与摸底第一节 开局气氛的营造 223
第二节 谈判议程 233
第三节 谈判摸底 237
第十四章 谈判磋商第一节 报价与还价 247
第二节 克服谈判障碍的技巧 259
第三节 沟通说服的技巧 262
第十五章 签订购销合同的相关知识第一节 购销合同的基本格式和文字表述 269
第二节 购销合同的签订 281
参考文献 289