营销渠道管理

第一章 营销渠道与渠道管理概述 1

第一节 营销渠道概述 3

第二节 营销渠道管理概述 8

本章关键术语中英文对照 16

本章重要概念中英文释义 16

本章小结 17

本章思考题 18

章末案例分析 18

第二章 营销渠道参与者 20

第一节 渠道参与者概述 22

第二节 制造商 23

第三节 批发商 25

第四节 零售商 32

第五节 辅助代理机构 38

本章关键术语中英文对照 39

本章重要概念中英文释义 40

本章小结 41

本章思考题 41

章末案例分析 42

第三章 营销渠道结构与模式 46

第一节 渠道长度及基本模式 47

第二节 渠道宽度及基本模式 57

第三节 渠道系统及基本模式 60

本章关键术语中英文对照 65

本章重要概念中英文释义 65

本章小结 67

本章思考题 68

章末案例分析 68

第四章 营销渠道设计与选择 70

第一节 营销渠道设计与选择的出发点 72

第二节 营销渠道设计与选择考虑的因素 78

第三节 营销渠道设计与选择的流程 83

本章关键术语中英文对照 94

本章重要概念中英文释义 95

本章小结 95

本章思考题 96

章末案例分析 96

第五章 渠道成员管理 100

第一节 渠道成员的选择 101

第二节 渠道成员的培训 109

第三节 渠道成员的激励 113

第四节 渠道成员的考核 122

本章关键术语中英文对照 123

本章重要概念中英文释义 124

本章小结 124

本章思考题 125

章末案例分析 125

第六章 渠道冲突管理 128

第一节 渠道冲突的含义及影响 131

第二节 渠道冲突的起因 134

第三节 渠道冲突管理的方法 136

第四节 窜货管理 139

第五节 渠道控制 144

本章关键术语中英文对照 149

本章重要概念中英文释义 150

本章小结 150

本章思考题 151

章末案例分析 151

第七章 渠道中产品、价格与促销管理 154

第一节 渠道中的产品管理 157

第二节 渠道中的价格管理 162

第三节 渠道中的促销管理 166

本章关键术语中英文对照 170

本章重要概念中英文释义 170

本章小结 171

本章思考题 172

章末案例分析 172

第八章 渠道终端管理 177

第一节 渠道终端的含义及重要性 178

第二节 渠道终端要素及管理 180

第三节 渠道终端销售力提升策略 197

本章关键术语中英文对照 199

本章重要概念中英文释义 200

本章小结 201

章末案例分析 202

第九章 渠道物流管理 209

第一节 物流的含义与基本功能 210

第二节 渠道物流系统的规划 214

第三节 渠道物流管理 219

本章关键术语中英文对照 231

本章重要概念中英文释义 231

本章小结 232

本章思考题 232

章末案例分析 233

第十章 渠道信息管理 235

第一节 渠道信息管理的含义及作用 236

第二节 渠道信息系统的结构和功能 240

第三节 渠道信息系统的构建与运行 245

本章关键术语中英文对照 250

本章重要概念中英文释义 250

本章小结 252

本章思考题 253

章末案例分析 253

第十一章 渠道账款管理 257

第一节 应收账款产生的原因与利弊 258

第二节 应收账款管理的基本策略 262

第三节 应收账款的处理方法与技巧 268

本章关键术语中英文对照 271

本章重要概念中英文释义 271

本章小结 272

本章思考题 272

章末案例分析 273

第十二章 渠道绩效评估 275

第一节 渠道绩效评估的定义与流程 276

第二节 渠道整体绩效评估 278

第三节 渠道成员绩效评估 289

第四节 渠道调整的方式与策略 293

本章关键术语中英文对照 295

本章重要概念中英文释义 295

本章小结 297

本章思考题 297

章末案例分析 297

第十三章 渠道演化与创新 300

第一节 渠道演化及趋势 301

第二节 渠道创新的内涵、特征与意义 306

第三节 渠道创新的基本思路和内容 310

第四节 行业渠道创新 316

本章关键术语中英文对照 322

本章重要概念中英文释义 322

本章小结 324

本章思考题 324

章末案例分析 325