- 作 者：祝文欣主编
- 出 版 社：北京：中国发展出版社
- 出版年份：2010
- ISBN：9787802345461
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秘诀一 从平凡到卓越：提升销售业绩的真正秘诀 1
一 你为什么平凡 8
1．我们为什么如此辛苦 8
2．到底是谁在驱逐顾客离店 9
二 卓越来自哪里 11
1．超级销售与普通销售的差距 11
2．销售最高境界：与顾客做一辈子的案例链接 19
秘诀二 导购应该做的事：卖产品不如“卖”自己 21
一 导购需要做些什么 26
1．请问，您懂什么叫导购吗 26
2．如何把销售工作做得滴水不漏 34
二 导购综合情景训练 34
1．训练A 34
2．训练B 36
3．训练C 38
案例链接 43
秘诀三 搭建关系：主动接触，拼在起点 45
一 选择，永远比结果更重要 46
1．我们每天都在构建“网络” 46
2．顾客类型：选对池塘钓对鱼 51
二 将客户“拉”进来 55
1．店铺氛围：吸引顾客进店的舞蹈 55
2．助你建立良好客户关系的9种方法 62
案例链接 65
秘诀四 产品应该怎么卖：卖“产品”不如卖“理念” 67
一 商品管理 71
1．商品规范有序的通用性管理 71
2．顾客永远不缺好产品 72
二 你就是医生 76
1．导购：像医生一样学会诊断 76
2．做产品定向，如同医生开处方 84
案例链接 85
秘诀五 推介展示：介绍卖点，引导体验 87
一 引导体验就是提升业绩 92
1．新品、新货、新款开场的技巧 95
2．促销开场 95
3．赞美开场 96
4．唯一性开场 96
5．制造热销开场 96
6．功能卖点 97
二 如何介绍商品 97
1．王婆应该如何卖瓜 97
2．如何介绍并销售高档品 105
3．成套销售快速提升客单价 107
案例链接 112
秘诀六 清除异议：解决问题，巩固需求 115
一 如何处理顾客异议 121
1．是谁让你打不中10环 121
2．对症才能下好药 125
二 因情制宜，处理顾客异议 131
1．常见顾客异议 131
2．顾客的策略 138
案例链接 140
秘诀七 临门一脚：达成交易，快速开单 43
一 是什么影响了你的开单率 146
1．“我要考虑一下” 146
2．“太贵了” 147
3．“市场不景气” 148
4．“能不能便宜一些？” 148
5．“别的地方更便宜” 149
6．“没有预算（没有钱）” 150
7．“它真的值那么多钱吗？” 150
8．“不，我不要……” 151
二 如何提升开单率 152
1．立即提升业绩的成交秘籍 152
2．心理引导：成交后必补的功课 159
案例链接 164
秘诀八 顾客挽留：做好服务，不离不弃 167
一 如何做好售后服务 171
1．销售永远不会结束 171
2．做好顾客服务的多种层次 174
3．顾客服务要做别人不敢做的事 178
二 售后服务＝机会 185
1．投诉是顾客给我们的第二次机会 185
2．创造回头客——顾客服务的终极目的 195
案例链接 197