- 作 者：（英）弗兰克·索尔兹伯里（R.Salisbur）著；刘德学译
- 出 版 社：北京：商务印书馆国际有限公司
- 出版年份：1999
- ISBN：780103189X
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第一章 推销和推销技巧 1
背景 1
什么是推销 4
现状 10
零售与推销 12
第二章 培训部 15
部门种类 19
与人事部门的联系 33
销售培训策略 35
培训策略报告 38
部门形象 39
第三章 进行培训需求分析 47
影响招聘策略 47
培训是改善业绩的方法吗 48
知识、技能和态度 68
知识 70
克服障碍和促成交易 96
结构化的推销介绍 97
第四章 销售培训员 101
主要销售培训员 101
销售培训员章程 105
顾问 107
销售经理 111
第五章 销售培训的内涵 117
培训目的 117
培训销售经理 118
推销技巧的掌握 120
职业剖析 126
第六章 安排培训内容 135
自学 136
场所 137
干扰 138
休息 139
培训日程表 140
吸烟 143
培训员计划 143
角色扮演 145
合作 146
电影 147
小测验 148
第七章 结构化推销方法 151
推销过程 151
与客户接触 156
推销自己 165
自信 171
提出问题 173
第八章 非言辞性语言 177
五种知觉 177
身体语言角色扮演 186
安排座次 189
距离 192
开会 194
第九章 作为教练员的经理 197
学员对培训员的评价 199
教练和队员的关系 202
训练不是培训 205
个人责任 207
个人最佳业绩 208
传统角色 209
激励理论和管理模式 213
权力训练模式 227
第十章 激励学习和转变 239
什么阻止人们学习 241
信任培训员 245
自我激励 247
压力 252
自我培训 253
第十一章 它有效吗 257
课程结束评价 260
对课程的希望 263
责任 266
有经验推销员的培训效果 267
评价培训员 269
第十二章 总结及需要进一步探讨的问题 273
结构 274
推销员需要培训去做什么 275
销售培训员 276
推销的过程 277
现场培训 277
激励 278
资格 278
附 录 285
附表1 课后评价 285
附表2 课程期望与评价 292
附表3 课时分配 293