- 作 者：张宁远著
- 出 版 社：北京：当代中国出版社
- 出版年份：1993
- ISBN：7800921921
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第一章 市场综合分析 1
第一节 市场的特性 1
第二节 市场的类别 6
第三节 市场研究的要点 13
第四节 市场的细分化 18
第五节 目标市场的选择 22
第二章 购买者行为研究 26
第一节 购买者行为研究的要素 26
第二节 消费品购买者行为分析 32
第三节 工业品购买者行为分析 45
第三章 产品销售组织 55
第一节 销售部门的设置 55
第二节 销售队伍的建设 63
第三节 销售人员的管理 73
第四章 产品销售策划 83
第一节 产品销售与营销组合策略 83
第二节 产品销售与产品政策 85
第三节 产品销售与价格政策 92
第四节 产品销售与市场竞争策略 104
第五章 销售渠道决策 110
第一节 销售渠道的类型 110
第二节 销售渠道决策的依据 117
第三节 销售渠道的选择 122
第四节 销售渠道的管理 128
第六章 广告宣传策略 137
第一节 广告的功能 137
第二节 广告媒介的选择 140
第三节 广告的策划 146
第四节 广告的设计 151
第五节 广告效果的测定 158
第七章 派员推销策略 162
第一节 派员推销的作用及组织 162
第二节 推销对象的寻找及接近 170
第三节 人员推销的洽谈艺术 177
第四节 人员推销的成交方略 185
第八章 销售促进策略 189
第一节 公共关系促销技巧 189
第二节 营业推广促销技巧 198
第三节 优惠销售促销技巧 205
第九章 销售服务策略 219
第一节 销售服务的概述 219
第二节 售前服务的运筹 224
第三节 售后服务的运筹 232