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- 作 者：（美）Karen Mantyla著；汪立译
- 出 版 社：上海：上海财经大学出版社
- 出版年份：2001
- ISBN：7810495704
- 标注页数：110 页
- PDF页数：126 页
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写在书前 1
第一篇 什么是客户导向型销售 1
客户导向型销售的效力 3
客户导向型销售的含义 5
什么是思维方式 8
客户心目中的客户导向型销售 12
怎样超越既定的销售目标 16
基本销售技巧与客户导向型销售策略的区别 21
市场竞争中的取胜之道 25
第二篇 销售行为的实现——从可能到现实 29
实现成功销售的基础 31
评估你的竞争优势 39
制定你的销售增长战略 42
确定你的销售目标 49
准备你的客户导向型销售计划 51
第三篇 准备与客户会面 55
准备工作：实现成功销售的关键 57
理解组织的需要 58
专注于购买决策者 61
与客户安排富有成效的会面 66
采用具有亲和力的销售手段 69
第四篇 引导与客户的销售会面 73
销售会面 75
客户导向型销售人士怎样开始一次销售会面 76
分析客户的需要 79
核实客户的需要 83
双赢的产品展示 86
妥善处理反对意见 91
以一种服务导向的方式实现销售 97
今天无销售业绩 99
第五篇 如何留住终身客户 101
留住客户 103
如何处理售后事宜 105
保持与客户的交流 106
制定客户服务计划 108
结论 110