创建销售渠道优势

作者：劳伦斯·G·弗里德曼（Lawrence G.Friedman），蒂莫西·R·弗瑞（Timothy R.Furey）著；何剑云译
出版社：北京：中国标准出版社；科文出版有限公司
出版年份：2000
ISBN：7506621606
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第一章导论：销售渠道的竞争优势 1

第一部分选择正确的销售渠道 19

第二章出发点：以产品——市场为中心 21

第三章渠道和客户购买的匹配 40

第四章产品对渠道选择的影响 59

第五章利润：渠道选择的经济学 82

第二部分渠道建设 105

第六章 “杠杆型”的销售队伍 107

第七章商业伙伴（间接）渠道 138

第八章电话渠道 175

第九章因特网 205

第三部分高性能渠道管理 233

第十章渠道组合和渠道整合的艺术 235

第十一章渠道的投资组合 264

第十二章渠道性能评定与管理 286